Die Gehaltsverhandlung

Wie würde dein Chef wohl reagieren, wenn du ihn um eine Gehaltsverhandlung bittest – oder besser dazu aufforderst?

Nun, einerseits wird er deiner gewünschten Gehaltsverhandlung nicht gerade mit Hurra begegnen. Denn mehr Gehalt ist mit mehr Kosten verbunden – und dein Chef obliegt einem beständigen unternehmerischen Denken und Handeln. Somit wird er eine Gehaltsverhandlung mit Hinweis auf „schlechte Finanzlage“ oder „Auftragsrückgang“ erst einmal zurückweisen.

Aber andererseits sagt er sich auch insgeheim: „Donnerwetter! Die Kollegin / der Kollege hat Mumm und initiiert tatsächlich eine Gehaltsverhandlung.“

Denn mit deiner angestrebten Gehaltsverhandlung demonstrierst du dem Chef bereits drei wichtige Sachverhalte, die für eine Gehaltserhöhung sehr bedeutsam sind:

• Verhandlungsvermögen
• Eigeninitiative
• Unternehmergeist

Das wird ein kompetenter Vorgesetzter, der sich mit ganzer Kraft für die Firma engagiert, mit Sicherheit sehr zu schätzen wissen.

Insofern wird er auch einer Gehaltsverhandlung zustimmen.
Aber nur unter der Voraussetzung, du hast dafür überzeugende Argumente parat.

Inhalt dieser Seite:

Deine Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Deine Motivation

Dein Marktwert

Deine Leistungs-Nutzen-Übersicht

Deine Verhandlungsziele, Strategie und Taktik

• Die realistische Gehaltsforderung
  

• Der Zeitpunkt der Gehaltsverhandlung
  

• Die Strategie und Taktik der Flexibilität
  

• Die Strategie und Taktik der ersten Zahl
  

Deine überzeugenden Argumente

• Der Ausbau Deiner Leistung
  

• Die Vorteile für den Chef
  

• Die Flop-Argumente
  

• Die Top-Argumente
  

Das Training der Gehaltsverhandlung

Deine Führung der Gehaltsverhandlung

Deine Sprechweise

Deine Wortwahl

• Sprachliche Weichmacher
  

• Konjunktive
  

• Relativierende Aussagen
  

• Verlegenheitslaute
  

• Sprachliche Kleinmacher
  

Deine Körpersprache

• Wie gebären sich meine Hände?
  

• Wie präsentiert sich mein Körper?
  

• Wie erscheint mein Gesicht?
  

Deine Reaktion auf Killerphrasen

• Killerphrase 1: „Die aktuelle Finanzlage der Firma lässt keine Gehaltserhöhungen zu.“
  

• Killerphrase 2: „Vielleicht können wir darüber in einem Jahr verhandeln.“
  

• Killerphrase 3: „Das würde die Gehaltsstruktur der Firma sprengen.“
  

• Killerphrase 4: „Ich stimme der Gehaltserhöhung zu, aber mein eigener Chef leider nicht.“
  

Dein professioneller Verhandlungsabschluss

Wenn deine Gehaltsverhandlung von dem Erfolg gekrönt sein soll, den du anstrebst, musst du perfekt vorbereitet sein.

Denn er muss zwangsläufigen Gesetzmäßigkeiten folgen, die besagen:

• Die wichtigsten Mitarbeiter bekommen auch die besten Gehälter.
• Hohe Gehälter binden Leistungsträger an das Unternehmen.
• Gehaltserhöhungen sind die Motoren für Motivation.

Diese 3 Grundsätze bilden das Fundament für deine Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung. Diese musst du fest verinnerlichen. Nur dann kannst du in einer zumeist zähen Verhandlung erfolgreich sein.

In deiner Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung musst du dir zuerst darüber voll und ganz im Klaren sein und als Motivation begreifen:

„Je höher mein Gehalt desto sicherer mein Arbeitsplatz!“

„Je höher mein Gehalt desto höher eine eventuelle Abfindung!“

„Je höher mein Gehalt desto chancenreicher meine Bewerbung!“

„Je höher mein Gehalt desto sicherer mein Arbeitsplatz!“
Der bestmögliche Mitarbeiter im Unternehmen ist immer die „Eierlegende Wollmilchsau“ – also der „Alleskönner“, „das beste Pferd im Stall“.
Diese Leistungsträger (Zugpferde) sind demnach für die Firma (nahezu) unentbehrlich. Dafür erhalten sie auch ein entsprechend ihrer Leistung und Verantwortung hohes Gehalt.
Daraus folgt somit: Je höher das Gehalt, desto wichtiger ist der Leistungsträger für das Unternehmen.
Besonders in Krisenzeiten werden Leistungsträger noch stärker unabkömmlich, damit sie quasi „die Karre aus dem Dreck ziehen“ und eine drohende Insolvenz abwenden. Denn nur sie sind im Gegensatz zu den Geringverdienern dazu in der Lage. Wenn somit Personalkosten eingespart werden müssen, dann treffen die Entlassungen zuerst die Mitarbeiter, deren Leistung nicht so hoch geschätzt wird – und die daher auch nur ein ziemlich schmales Salär beziehen.

„Je höher mein Gehalt desto höher eine eventuelle Abfindung!“
Bei betriebsbedingten Kündigungen müssen tariflich geregelte Abfindungen gezahlt werden. Die Höhe der einzelnen Abfindung richtet sich am zuletzt gezahlten Gehalt. Je höher somit das Gehalt des gekündigten Arbeitnehmers ist, desto höher auch seine Abfindung. Daraus folgt: in der Regel wird den Arbeitnehmern gekündigt, deren Löhne bzw. Gehälter verhältnismäßig klein sind, weil dann auch deren Abfindungen weniger „schmerzhaft“ sind.

„Je höher mein Gehalt desto chancenreicher meine Bewerbung!“
Für Personalentscheider haben in der Regel die Bewerber obere Priorität, die viel Leistung erbringen können.
Eine wichtige Messgröße für hohe Leistungsfähigkeit ist dafür insbesondere auch die Höhe des zuletzt bezogenen Gehalts. Denn diese Zahl lässt für Personalmanager Rückschlüsse auf die Wertschätzung durch den letzten Arbeitgeber des Bewerbers zu.
Wenn also ein Bewerber von sich behauptet, er „schmeiße den ganzen Laden“, kann aber nur ein kleines Gehalt vorweisen, gilt er schnell als Hochstapler.
Dagegen wird ein hohes Gehalt tatsächlich als Indiz für einen Leistungsträger gewertet. Denn nur wer viel kassiert, kann auch viel können.
Und das ist für Personalmanager zumeist ganz entscheidend bei ihrer Bewerber-Auswahl.

Für deine erfolgreiche Gehaltsverhandlung spielt dein Marktwert eine sehr entscheidende Rolle.

Er ist insbesondere von diesen Faktoren abhängig:

• Beruflicher Entwicklungsstand
• Beruflicher Qualifikationsstand
• Größe des Unternehmens
• Standort des Unternehmens
• Gehaltsniveau des Standortes
  
  

Beruflicher Entwicklungsstand
Je nachdem, wie berufserfahren ein Arbeitnehmer ist, richtet sich auch die Höhe seines Gehalts danach aus.
Somit verdient ein Berufseinsteiger deutlich weniger, als ein erfahrener Facharbeiter ohne oder mit Führungsverantwortung. Das durchschnittliche Höchsteinkommen bezieht ein Arbeitnehmer in Deutschland nach ca. 25 und 35 Berufsjahren.

Beruflicher Qualifikationsstand
Je besser, höher und spezifischer die Ausbildung bzw. Qualifikation eines Arbeitnehmers ist, desto höher wird er auch bezahlt. Somit verdienen Akademiker, Meister und Fachspezialisten im Durchschnitt wesentlich mehr, als Arbeitnehmer mit einer nur „einfachen“ Berufsausbildung.

Größe des Unternehmens
In großen und international aufgestellten Konzernen müssen Tariflöhne und -gehälter gezahlt werden. Die entsprechenden Tarifgrößen werden mit den zuständigen Gewerkschaften beständig neu nach oben verhandelt. Sie fallen im Durchschnitt wesentlich höher aus, als die in kleinen und mittelständigen Unternehmen. Die Regel besagt, je höher die Anzahl der Mitarbeiter im Gesamt-Unternehmen, desto höher auch die Löhne und Gehälter.

Standort des Unternehmens
Je nach dem, an welchem Standort das Unternehmen agiert, schwanken auch die entsprechenden territorialen Löhne und Gehälter. Insofern werden in Großstädten und Ballungsgebieten deutlich höhere Gehälter gezahlt, als in ländlichen Regionen. Daher fallen die Einkommen in einer Großstadt auch höher aus als in ihrem ländlichen Umland.

Gehaltsniveau des Standorts
In Deutschland gibt es große Unterschiede hinsichtlich des geografischen Gehaltsniveaus. So besteht einerseits ein starkes Süd-Nord-Gefälle und andererseits ein West-Ost-Gefälle. In den südlichen Bundesländern wie Baden-Württemberg und Bayern ist das Gehaltsniveau höher als in den nördlichen Bundesländern wie Niedersachsen und Schleswig-Holstein. Noch deutlicher ist das West-Ost-Gefälle. In den „neuen“ Bundesländern fallen die Löhne und Gehälter deutlich niedriger aus als in den „alten“ Bundesländern.

Unter Beachtung dieser fünf Faktoren musst du nun deinen eigenen Marktwert – also dein realistisch höchstmögliches Gehalt – ermitteln.

Dazu stehen dir 3 wichtige Möglichkeiten zur Verfügung:

• Tarif
• Berufliche Vergleichspersonen
• Internet

Tarif
Einen recht guten Richtwert kann dir der für deine Branche entsprechende Tarif geben. Dem entnimmst du, welche Bezahlung gemäß der Anzahl Ihrer Berufsjahre festgelegt ist. Du musst dabei aber auch berücksichtigen, dass in diesem Tarifwert lediglich ein Mindestwert für eine Mindestleistung definiert ist. Denn er soll betreffende Arbeitnehmer vor Ausbeutung schützen.
Wenn du also überdurchschnittlich mehr leistest bzw. Verantwortung trägst, dann ist für dich auch ein „übertarifliches Gehalt“ die logische Folge.

Berufliche Vergleichspersonen
Eine weitere Möglichkeit, deinen Marktwert zu recherchieren, sind ehemalige Kollegen, Kommilitonen oder Ausbildungskameraden, die sich gleichfalls in deiner eigenen Berufsbranche etabliert haben. Kontaktiere sie und tausche – nach einer gewissen Zeit der Vertrauensbildung – mit ihnen die Gehaltshöhen aus. In den meisten Fällen werden diese auch für entsprechende Informationen dankbar sein. Denn auch sie sind an einem eigenen realistischen Gehalt sehr interessiert.
Schließlich kannst du gut einschätzen, ob sich dein aktuelles Gehalt im unteren Drittel, in der Mitte oder gar im oberen Bereich befindet – und eine Gehaltsverhandlung wirklich lohnt.

Internet
Das Internet bietet mittlerweile sehr gute Recherchemöglichkeiten für eine realistische Einschätzung des eigenen Marktwertes. Sehr gute Informationen bieten dafür die Seiten von gehalt.de, gehaltsvergleich.com oder nettolohn.de.

Verlasse dich nicht auf dein Gedächtnis, wenn es um deine erbrachten Leistungen und deren Erfolge geht. Denn in einer Stresssituation, die eine Gehaltsverhandlung im Besonderen ist, wird sie dein Gedächtnis im Stich lassen.

Schreibe daher alle erbrachten Leistungen genau auf.
Denn diese sind die besten Argumente, die du in der Gehaltsverhandlung zu bieten hast.

Schreibe dafür Antworten zu diesen wichtigen Sachverhalten auf, die du sowohl aus deinem Gedächtnis als auch aus den dafür zugrunde liegenden Fakten (Beweise und Bestätigungen) entnimmst:

• Habe ich Neukunden gewonnen?
• Wurde eine Idee von mir erfolgreich realisiert?
• Habe ich einen neuen Kollegen eingearbeitet?
• Habe ich die Verantwortung für weitere Mitarbeiter übernommen?
• Habe ich zusätzlich die Vertretung eines Mitarbeiters übernommen?
• Habe ich ein schwieriges Problem gelöst?

Fertige dazu am besten eine Tabelle mit zwei Spalten an.

In der linken Spalte notieren du dir die konkret erbrachten Leistungen und in der rechten Spalte den daraus gewonnenen Nutzen für das Unternehmen.
Sofern es möglich ist, solltest du auch den finanziellen Nutzen beziffern. 
Denn das sind knallharte Fakten.

Mit dieser Leistungs-Nutzen-Übersicht hast du die entscheidenden Argumente in der Hand.

Damit beweist du vor allem, dass du nicht nur die Leistungen erbringst, wofür du ohnehin bezahlt wirst, sondern dass du MEHR leistest.

Überreiche auch noch eine Kopie deiner Leistungs-Nutzen-Übersicht deinem Chef.

Somit kann er jederzeit schwarz auf weiß nachlesen, welchen zusätzlichen Nutzen du dem Unternehmen gebracht hast. Und außerdem kann und wird es dein Chef auch sehr zu schätzen wissen, wenn er wiederum seinen Vorgesetzten einen derart tüchtigen Mitarbeiter seines Teams vorweisen kann. Er wird sich – sofern er nicht der einzige Entscheider für ein höheres Gehalt ist – mit Hilfe deiner Leistungs-Nutzen-Übersicht dafür aber stark machen.

Bevor du in die Gehaltsverhandlung startest, musst du dir auch klare Ziele mit einer ausgefeilten Strategie und Taktik zurechtlegen, die dir den angestrebten Erfolg einbringt.

Die realistische Gehaltsforderung
Die meisten Gehaltserhöhungen betragen zwischen 3 und 10 Prozent des aktuellen Gehalts.
Gehaltssprünge von 10 Prozent gelten dabei bereits als „hoch“. Sind es gar 15 Prozent bedeutet dies „sehr hoch“. Und bei 20 Prozent ist (eigentlich) die Grenze erreicht.

Dagegen solltest du gebotene Gehaltserhöhungen, die unter 3 Prozent liegen, als unrealistisch abweisen. Denn diese können allenfalls als Inflationsausgleich gelten.

Je nach dem, was deine Leistungs-Nutzen-Übersicht an zugkräftigen Argumenten zu bieten hat, solltest du zwischen 8 und 10 Prozent mehr Gehalt als Verhandlungsbasis angeben.

Das ist natürlich eine „hohe Forderung“.

Aber du musst davon ausgehen, dass deine Eingangsforderung auch heruntergehandelt werden wird. Wenn deine gewünschte Gehaltserhöhung somit zum Beispiel von 10 % auf 8 % heruntergehandelt wird, dann kannst du zufrieden damit sein.

Orientierungsgrößen für Gehaltserhöhungen sind:

• 3 bis 5 Prozent aller 12 bis 18 Monate
• 5 bis 7 Prozent für neue Aufgaben mit mehr Eigenverantwortung
• 8 bis 10 Prozent für mehr Führungsverantwortung
• über 10 Prozent für den Einstieg ins Top-Management

Liegt dein aktuelles Gehalt jedoch weit unter deinem Marktwert (ab etwa 30 Prozent), dann solltest du dich auf dem Arbeitsmarkt nach einem neuen Arbeitgeber umsehen. Denn es ist unwahrscheinlich, dass du in dieser Größenordnung eine Gehaltserhöhung aushandeln wirst.

Die meisten Arbeitnehmer werden sich über ihr Gehalt – und somit eine Erhöhung – erst im Herbst bewusst.
Aber zu diesem (falschen) Zeitpunkt kommen dann erstens viel zu viele Verhandlungsanträge auf die Geschäftsführer zu, die dann zumeist aus Zeitgründen zurückgewiesen werden.
Und zweitens ist der Etat des Unternehmens im dritten Quartal bereits recht ausgedünnt, so dass die Stücke des zu verteilenden Kuchens auch immer kleiner werden, bis am Ende gar nichts mehr übrig ist.

Daher ist das zweite Quartal von April bis Juni auch der optimale Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung, die sehr gute Chancen auf Erfolg hat. Denn der Kosten-Etat ist noch ausreichend gut gefüllt, so dass auch eine Erhöhung zwischen 7 und 8 Prozent sehr realistisch ist.

Im Frühling und Frühsommer sieht auch das Gute-Laune-Kostüm der meisten Menschen wesentlich besser aus, als in den vergangenen Herbst- und Wintermonaten. Und dies betrifft insbesondere auch Personalmanager und Führungsverantwortliche, die über die Lohn- und Gehaltshöhen im Unternehmen entscheiden.

Nutze diese Tatsachen sowie auch deine Kenntnis über die Tages-Laune deines Chefs optimal aus. Ist dein Chef ein „Morgenmuffel“, dann wäre ein angepeilter Termin noch vor der Frühstückspause ziemlich verfehlt. Andererseits, wenn für ihn „Morgenstund‘ hat Gold im Mund“ bedeutet, dann kann ein Acht-Uhr-Termin auch goldrichtig sein.

Besonders positive Wirkung auf einen bestens gelaunten Chef erzielst du mit einer herausragenden erfolgreichen Leistung. Wenn du somit ein wichtiges Projekt abgeschlossen oder einen neuen Kunden „an Land gezogen“ oder auch eine Qualifizierungsmaßnahme mit beachtlichem Erfolg absolviert hast, dann werden diese Ergebnisse deinen Chef mit Sicherheit froh stimmen. Einem Termin für eine Gehaltsverhandlung wird er sich deshalb auch kaum verweigern.

Nutze daher genau solche Situationen für dich aus, in denen der Chef auf dich ausgezeichnet zu sprechen ist.

Achte bei deiner Terminwahl auch auf den Wochentag.
Montag und Freitag sollten Tabu sein. Denn zum Wochenstart versinken viele Führungsverantwortliche in der Post, in Telefongesprächen oder in Sitzungen und Meetings. Am Freitag hingegen sind die meisten mit ihren Gedanken bereits im Wochenende und planen eher ihre Familienunternehmungen.

Orientiere deshalb den Termin auf Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag.

Sobald du dir einen günstigen Termin ausgesucht hast, dann „überfalle“ deinen Chef keineswegs mit einer „Verhandlung über eine Gehaltserhöhung“.

Sei von Anfang an höchst diplomatisch – was in Verhandlungen das A und O bedeutet – und bitte um ein „Gespräch über meine Perspektiven im Unternehmen“.

Denn hierbei liegt der Fokus nun nicht nur auf dem Finanziellen, sondern eben auch auf die weitere Leistungserbringung.

Wichtige Stationen und Situationen für eine Gehaltsverhandlung sind auch stets:

• Vorstellungsgespräch im Bewerbungsprozess
• Nach Ablauf der Probezeit
• Turnusgemäße Mitarbeitergespräche (Jahresgespräche)
• Versetzung in einen anderen Aufgaben- bzw. Verantwortungsbereich
• Beförderung innerhalb einer Hierarchie
• Neuauflage eines befristeten Arbeitsvertrages

Die Strategie und Taktik der Flexibilität
Wie du weißt, besteht das grundlegende Prinzip einer Verhandlung darin, dass beide Verhandlungspartner Kompromisse eingehen müssen. Keiner wird auf seiner Erst-Forderung beharren können, sondern muss daran Abstriche machen und auf den Verhandlungspartner zugehen. Und das eben solange, bis ein beiderseits akzeptabler Kompromiss gefunden ist und vereinbart werden kann.

Flexibilität heißt somit das Zauberwort, das beide Verhandlungspartner an den Tag legen müssen.

Diese beginnt mit der Erst-Forderung.

Wenn dein Ziel eine Gehaltserhöhung von 250,00 Euro pro Monat ist, dann wäre es völlig verfehlt, diese Zahl als erstgenannte Forderung in den Raum zu stellen. Denn es ist nun die (logische!) Verhandlungsaufgabe deines Chefs, diese Erst-Forderung herunterzuhandeln. Und wenn du dies nicht akzeptieren willst, dann kann auch von einer Verhandlung keine Rede sein. Du wirst also keine Gehaltserhöhung von 250,00 Euro bekommen, sondern eher nur noch 125,00 Euro. Denn die Hälfte der Erst-Forderung ist am Ende in der Regel auch der vereinbarte Kompromiss.

Daraus folgt nun die flexible Taktik, dass deine Erst-Forderung stolze 500,00 Euro beträgt – um am Ende die angestrebten 250,00 Euro „festnageln“ zu können.

Ein Arbeitnehmer verdient zum Beispiel brutto 3500,00 Euro pro Monat.
Seine Erst-Forderung für eine Gehaltserhöhung sind brutto 500,00 Euro pro Monat. Das entspricht einer Erhöhung um rund 14,3 Prozent. Diese Forderung von weit mehr als 10% kann somit kaum noch als eine realistische Verhandlungsbasis gelten.
Der Verhandlungspartner wird die Forderung höchstwahrscheinlich auch nicht akzeptieren – und dies begründen, dass sie entschieden zu hoch ist.
Daher macht der Arbeitnehmer das zweite Angebot in Höhe von 350,00 Euro – also genau 10%.
Der verhandlungserfahrene Chef erkennt die Kompromissbereitschaft und drückt den Wert auf 175,00 Euro – also genau 5%.
Dieser Wert ist wiederum nicht mit Ihrem Ziel (250,00 Euro) vereinbar. Nun kommen Ihre Argumente Marktwert und Leistungs-Nutzen-Übersicht voll zum Tragen, mit denen Sie den Chef von einer realistischen Gehaltserhöhung über rund 7,2 Prozent auf 250,00 Euro auch überzeugen können.
Damit haben Sie Ihr Verhandlungsziel mit einer feinen Strategie und einer guten Portion Taktik erreicht.

Eine weitere wichtige Möglichkeit, flexibel und kompromissbereit zu verhandeln, kann die Diskussion über Leistungsprämien, Jahresprämien oder auch geldwerte Vorteile sein. Da können sich sehr angenehme Lösungen finden – zum Beispiel wenn man einen Firmenwagen auch zur privaten Nutzung verwenden kann.

Die Strategie und Taktik der ersten Zahl
Wer sollte die erste konkrete Zahl für eine Gehaltserhöhung in den Raum stellen?
In der Regel solltest du die Initiative ergreifen und die Eröffnungs-Zahl nennen. Dies gilt insbesondere dann, wenn du um eine Gehaltserhöhung zwischen 3 und 10 Prozent verhandeln willst. Beachte dabei natürlich genau das Prinzip der strategischen und taktischen Flexibilität, um letztendlich dein Ideal-Ziel zu erreichen.

Sofern du aber eine realistische Gehaltsanpassung anstrebst, die auch deinem Marktwert entspricht, ist es besser, den Ball dem Verhandlungspartner zu übergeben, damit er den Anstoß vollzieht.
Das würde dich insbesondere dann betreffen, wenn du weit unter Wert verdienst.

Zum Beispiel beträgt dein Verdienst 1700,00 Euro brutto im Monat. Doch der branchen- und ortsübliche Marktwert liegt bei 2400,00 Euro. Insofern musst du eine Gehaltserhöhung von 700,00 Euro – also massive 40% – einfordern, damit dein Gehalt dem Marktwert gerecht wird. Für den Chef wäre diese Forderung (zunächst!) utopisch übertrieben.

Präsentiere daher zuerst dein Leistungsspektrum, mit dem du dem Unternehmen tagein, tagaus einen Mehrwert erbringst. Und betone dabei immerzu, dass du auch vollends gewillt sind, dich weiter für das Unternehmen – und kein anderes! – engagieren zu wollen.

Schließlich bittest du deinen Chef, einen realistischen Vorschlag für ein entsprechend höheres, also faires Gehalt zu unterbreiten. Er soll also bitteschön einen Richtwert als Verhandlungsbasis in den Raum stellen.

Das könnten nun 2000,00 Euro Monatsgehalt sein, also 300,00 Euro Erhöhung – das sind immerhin fast 18%.

Nur wirst du mit 2000,00 Euro noch immer deutlich unter dem Marktwert „abgespeist“.
Deshalb solltest du dich damit auch nicht zufriedengeben.

Denn weil du bestens vorbereitet bist, kannst du jetzt deinem Chef zum Beispiel eine entsprechende Tabelle der örtlichen IHK vorlegen, in der du deinen Marktwert belegen kannst. Bestimmt wird er große Augen machen und sich zu weiteren Kompromissen bereiterklären – aber noch nicht an dieser Stelle. Denn mit nahezu 18% Gehaltserhöhung ist auch seine derzeitige Schmerzgrenze erreicht.

Nun zeigst du dich wieder flexibel und beißt zunächst in den sauren Apfel, indem du die Erhöhung um 300,00 Euro als ersten Schritt akzeptierst. Dabei verweist du gleichzeitig auf folgende Gehaltsanpassungen in einem zweiten und dritten Schritt, die nach 6 bzw. 12 Monaten erfolgen sollten.

Und gleichzeitig betonst du wiederholt, dass du dich eben nur für diese Firma weiterhin engagieren willst.

Wenn dein Chef viel Wert auf deine Leistungen legt, wird er diesem Kompromissvorschlag auch zustimmen. Denn er weiß auch ganz genau, dass du sonst – nach kurzer Zeit bereits – nicht mehr optimal motiviert bist und dich nach einer alternativen Beschäftigung mit einem entsprechend realistischen Gehalt umsehen wirst.

Wenn dein Chef deiner gewünschten Gehaltserhöhung zustimmen soll, dann muss er vor allem von zwei Sachverhalten vollständig überzeugt sein:

• Du hast mehr Leistung für das bisher gleiche Geld erbracht.
• Du leistest einen großen Beitrag, mit dem du deinen Chef voranbringst.

Der Ausbau deiner Leistung

Wenn du tatsächlich noch immer die gleichen Leistungen wie vor ein/zwei Jahren erbringst, dann bekommst du auch gerechterweise weiterhin das entsprechende Gehalt.
Aber ist dem wirklich so?

So punktgenau wie damals wird es deinen Job sicher nicht mehr geben. Denn du hast bestimmt zusätzliche Aufgaben mit mehr Verantwortung und höherer Qualifizierung übernommen.

• Deine Arbeitsresultate sind effektiver und effizienter geworden.
• Das Aufwand-Nutzen-Verhältnis hat sich deutlich weiter verbessert.
• Du bist zum Fels in der Brandung geworden.
• Deine Kolleginnen und Kollegen bringen dir wesentlich mehr Wertschätzung entgegen.
• Man will dich keineswegs mehr missen.

Um diese Tatsachen kann sich nun auch dein Chef nicht mehr vorbeimogeln.

Zudem hast du dir eine Leistungs-Nutzen-Übersicht – schwarz auf weiß – angelegt, die deine Leistungssteigerungen überzeugend belegen.

Darin stehen die eindeutigen konkreten Fakten:

• Anzahl der Neukunden und entsprechende Umsatzsteigerung
• Durchgesetzte Verbesserungsvorschläge
• Kollegen eingearbeitet
• Azubis betreut und ausgebildet
• Kranke vertreten
• Fortbildungen besucht

Zudem hast du dir eine weitere Übersicht erarbeitet, die alle neuen Leistungen enthält, die du in naher Zukunft realisieren wirst.

Zum Beispiel:

• Start eines neuen Projektes mit dem Ziel: mehr Umsatz durch Social Media Marketing
• Besuch einer Fortbildung zum Thema: Marktbeobachtung und -analyse
• Erwerb des Ausbildungsberechtigungsscheines und Übernahme von Ausbildungsverantwortung

Insofern kannst du die Erhöhung deines Gehalts nicht nur durch Leistungsausbau in der jüngsten Vergangenheit, sondern auch mit der unmittelbaren Zukunft gegenüber deinem Chef vertreten und mit diesen Argumenten überzeugend begründen.

In diesem Zusammenhang solltest du deinen Chef auch nicht mit einer „Gehaltserhöhung“ konfrontieren, sondern mit einer suggeriert logischen „Gehaltsanpassung“.

Diese bedeutet keine Kostenerhöhung, sondern in erster Linie eine Investition in deine weitere und bessere Leistungsfähigkeit.

Die Gehaltsanpassung stellt somit einen ganz natürlichen Vorgang dar.

Die Vorteile für den Chef

Deinem Chef, der deine Gehaltserhöhung bzw. -anpassung genehmigen soll, ergeht es kaum anders als dir selbst. Denn auch er muss sich gegenüber seinen Vorgesetzten beweisen und mit erbrachten und zukünftigen Leistungen überzeugen, wenn er gleichfalls die Karriereleiter weiter aufsteigen will. Und das will er natürlich!

Funktionäre mit Führungsverantwortung werden nahezu nur noch über leistungsabhängige Vergütung bezahlt. Die Leistung, die von ihm erwartet wird, ist vor allem die Leistung, die du und dein Team erbringst. Der Chef hat die Aufgabe und Verantwortung, dass das Team und jeder einzelne Mitarbeiter darin, auch wirklich die optimale Leistung erbringt.

Erkundige dich deshalb direkt bei deinem Chef, welche Ziele er verfolgt, welche dafür notwendigen Leistungen erbracht werden müssen. Dein Chef wird derartige Fragen mit Genugtuung entgegen nehmen – und darauf auch sehr bereitwillig und ausführlich antworten. Denn sie werden ihm viel zu selten gestellt.

Insofern kannst du bei deinem Chef bereits mit solchen Fragen punkten, weil er klar erkennt, dass du dich gleichfalls für die Realisierung seiner Unternehmensziele sowohl im Denken als auch im Handeln engagieren willst. Und dein Chef wird dich gleichsam entsprechend fördern.

Also: Sprich dich mit deinem Chef über gezielte Maßnahmen ab, die seine Aufgaben und Leistungsziele realisieren helfen.

• Handel dabei unternehmerisch.
• Bringe Verbesserungsmöglichkeiten ein.
• Entwickle innovative Ideen.
• Agiere flexibel und kreativ.

Und beweise, dass du auch dazu in der Lage bist, außergewöhnliche Herausforderungen zu meistern.

Das wird nicht nur dem Geldbeutel deines Chefs sehr zuträglich sein, sondern auch deinem. Denn dafür wird dein Chef dann auch nachdrücklich sorgen.

Die Flop-Argumente

Wenn deine Gehaltsverhandlung auch tatsächlich den gewünschten Erfolg einbringt, dann musst du deinen Chef mit Argumenten überzeugen, die nicht nur auf deinen Vorteil bedacht sind, sondern vor allem für die Firma einen gewichtigen Mehrwert einbringen.

Deshalb ist es äußerst kontraproduktiv, mit angeblichen Argumenten aufzuwarten, die nur dir selbst einleuchtend sind, aber mitnichten deinem Chef, der sowohl seine Karriere als auch das Vorankommen der Firma im Fokus hat. Allein dein eigener Vorteil wird ihn daher keineswegs überzeugen.

Deshalb musst du unbedingt auf solche bespielhaften Flop-Argumente verzichten:

„Meine Lebenshaltungskosten wie Miete, Energie, Benzin sind gestiegen.“
Bei derartigen Begründungen wird schnell der Eindruck entstehen, dass du mit deinem Geld nicht haushalten kannst. Offenbar gibst du mehr aus, als du zur Verfügung hast. Du geltest daher auch als Verschwender – sogar mit dem Hintergedanken, dass du auch in der Firma dergleichen handeln könntest. Jedenfalls ist die Firma keine Sozialeinrichtung, die ihren Mitarbeitern den Lebensunterhalt finanziert.

„Ich habe schon seit 3 Jahren keine Gehaltserhöhung mehr bekommen.“
Warum auch? Das wird sich dein Chef fragen. Denn es gab deshalb keinerlei Anlass dafür, weil die Leistung schlichtweg gleichgeblieben ist.

„Ohne Gehaltserhöhung werde ich zur Konkurrenz wechseln.“
Wenn du dich derart frustriert zeigst und deinen Chef damit die Pistole auf die Brust setzt, wird ihn das kaum beeindrucken. Denn einerseits wird er eher auf dich verzichten als dass er sein Gesicht verliert. Und andererseits erkennt er in dir einen Typ, der von Verhandlungsvermögen nicht die geringste Ahnung hat. Du machst dich damit letztlich nur lächerlich.

„Mein Kollege verdient 300 Euro mehr.“
Egal, ob ihr Kollege zu Recht oder Unrecht 300 Euro mehr bekommt, du hast deswegen jedenfalls keinen Anspruch auf eine entsprechende Gehaltserhöhung. Außerdem wird es deinen Chef höchst missfallen, dass du dich mit deinen Kollegen über die Gehälter ausgetauscht hast. Er wird sich dieser „Argumentation“ schon deshalb nicht beugen (können), weil dann sofort der Nächste mit einer Gehaltsforderung „auf der Matte stehen“ würde.

„Hier beim Feierabend-Bier mal angemerkt… Mein Gehalt steckt fest…“
Das Sprichwort sagt nicht umsonst: „Dienst ist Dienst und Schnaps ist Schnaps.“ Es bedeutet klipp und klar, das Privates und Dienstliches strickt voneinander getrennt sein soll. Dein Chef wird sich ziemlich überfallen fühlen, wenn er in geselliger Feierabendlaune mit deiner Gehaltsdiskussion konfrontiert wird. Er wird kurzerhand dein Anliegen abweisen – und womöglich auch den privaten Umgang mit dir kürzen.

„Die Firma investiert und vergrößert sich.“
Kann sich die Firma das leisten, weil auch deine Leistung gewachsen ist? Wenn nicht, dann hat dein Chef die wesentlich besseren Karten, mit denen er deine Gehaltsforderung aussticht. Andernfalls kannst du mit deinen Leistungen argumentieren, was auch der einzig richtige Weg ist.

„Ohne Gehaltserhöhung mache ich ab sofort Dienst nach Vorschrift.“
Du willst also mehr Geld für deine Leistung erhalten, obwohl sich diese nicht verbessert bzw. vermehrt hat? Keineswegs! – ist die Reaktion deines Chefs darauf. Und wenn du sogar ankündigst, weniger leisten zu wollen, wird sich dein Chef Gedanken machen, ob du überhaupt noch in sein Team passt.

Die Top-Argumente

Kennst du den „ROI“?
Das ist eine für Manager sehr wichtige Kennzahl. Sie drückt den „Return on Investment“ aus, also die Größe, die dem Unternehmen nach einer Investition zugute kommt. Ist sie höher als die getätigte Investition, dann ist alles im grünen Bereich, dann haben sich die Ausgaben dafür voll gelohnt.

Und diese Kennzahl sollte auch stets im Fokus deiner Argumentation für eine Gehaltserhöhung stehen.

Wenn du deinen Chef davon überzeugst, dass deine Gehaltserhöhung eine für die Firma lohnende Investition ist, wirst du auch deinen vollen Erfolg feiern können.

Und das sind nun Beispiele für Argumente, die wie Trümpfe beim Kartenspiel stechen:

„Die Firma spart durch mich erhebliche Kosten ein.“
Versetze dich mal genau in die Rolle, in der du der Firmeninhaber wärst. Dann wird es dir umso besser gelingen herauszufinden, inwiefern unnötige Kosten anfallen, die nun eingespart werden könnten.

Notiere dir in der Leistungs-Nutzen-Übersicht penibel jeden Euro, den du für eine Einsparung aufgedeckst – und noch besser, den du selber eingespart hast.

Einsparmöglichkeiten sind zum Beispiel:

• Neuverhandlungen mit Lieferanten für günstigere Konditionen
• Digitalisierung von papierlastigen Abläufen und Strukturen
• Konsequente Inanspruchnahme der Skonti von Rechnungen
• Optimierung der sachlichen und zeitlichen Warenlagerung
• Übernahme von Vertretungsaufgaben für Kollegen
• Kündigung unnötiger Verträge (z.B. Versicherungen)

„Die Firma erzielt durch mich zusätzliche Einnahmen.“
Auch hierbei haben unternehmerisches Denken und Handeln oberste Priorität.
Überlege dir, wie der Gewinn gesteigert werden kann.

Dafür kommen diese Möglichkeiten in Betracht:

• Gewinnung neuer Kunden und Aufträge
• Erweiterung des Portfolios an Produkten und Dienstleistungen
• Erschließung eines weiteren Geschäftsfeldes
• Werbung für die Firma durch kompetente Fachartikel in relevanten Einrichtungen
• Erschließung möglicher staatlicher Unterstützungsleistungen

„Die Firma profitiert von meiner gesteigerten Qualifizierung.“
Denke stets und ständig auch daran, wie sich der Trend in deiner Berufsbranche entwickelt.
Welche Maßnahmen unternimmt die Konkurrenz, um für die Zukunft gewappnet zu sein?
An welchen Zukunftsplänen ist deine Firma aktuell sehr interessiert?

Du musst ein feines Gespür entwickeln, was dich in deiner Firma in einigen Jahren erwartet. Das können neue Techniken und Technologien sein sowie auch neue Fremdsprachen und insbesondere auch neue EDV-Strukturen.

Entsprechend kannst du mit solchen Qualifizierungsmaßnahmen immer mehr einen unentbehrlichen Status im Unternehmen erreichen:

• Fachartikel studieren und Vorgesetzte auf beschriebene Trends aufmerksam machen
• Fortbildungsmaßnahmen daraus ableiten und vorschlagen
• Entwicklung der Online-Welt beobachten und entsprechende Maßnahmen vorschlagen
• weiteres wichtiges Studium durchführen
• weitere wichtige Fremdsprache erlernen
• Persönliches Coaching durch einen Experten durchführen lassen

„Die Firma profitiert von meiner gesteigerten Leistung und Verantwortung.“
Wenn du beständig mehr Leistung erbringst und Verantwortung übernimmst, durch die du insbesondere deinen Chef entlasten und seinen eigenen Zielen näher bringen kannst, dann hast du auch ein sehr stichhaltiges Argument für eine Gehaltserhöhung in der Hand.

Dafür kannst du zum Beispiel diese Möglichkeiten nutzen:

• Vom Chef Aufgaben übernehmen, die ihn sehr beanspruchen.
• Allgemeine Aufgaben übernehmen, die zumeist unbeliebt sind.
• Übernahme von immer mehr Führungsverantwortung
• Kontinuierlich Verbesserungsvorschläge unterbreiten

Die meisten Chefs sind im Verhandeln sehr professionell und sicher.
Denn Verhandlungen jeder Art gehören in der Regel zu ihren Kernkompetenzen.

Darüber musst du dir absolut im Klaren sein – und dich deshalb auch hinsichtlich deiner Inhalte und Rhetorik optimal vorbereiten.

Du musst daher deine Gehaltsverhandlung solange trainieren, bis du sie soweit beherrschst, dass du dich „in der Höhle des Löwen“ sicher und überzeugend präsentieren kannst.

Denn nur die Übung macht den Meister.

Mehr sprechen – weniger denken!

Stelle dich am besten vor einen Spiegel und spreche deine Argumente zu dir selbst aus. Überlege dabei erstmal nicht, was du sagen willst, sondern rede einfach darauf los, mit dem, was dir spontan einfällt.

Du wirst schnell erfahren, dass du damit mehr und mehr an Routine und Selbstbewusstsein gewinnst. Und diese beiden Charakteristika sind das entscheidende Gewürz in deiner Verhandlungsführung.

Schreibe dir nur knappe Stichworte zu deinen Verhandlungstexten auf, damit du auch keine wichtigen Inhalte weglässt. Mit diesen kurzen Hilfen trainierst du dann immer und immer wieder das freie Sprechen vor dem Spiegel.

Binde dabei auch mehr und mehr Körpersprache mit ein, mit der du deinen Argumenten noch entscheidend mehr Überzeugungskraft verleihen wirst.

Erst wenn du dich dann dermaßen sicher fühlst, einer Gehaltsverhandlung mit deinem Chef gewappnet zu sein, erbittest du einen Terminvorschlag, den du möglichst auch ganz persönlich an den Mann oder die Frau überbringst.

Üben dafür auch dieses erste (und sehr wichtige) Herantreten an deinen Chef bezüglich einer Gehaltsverhandlung. Denn es ist für eine zeitnahe Terminvergabe – optimal innerhalb von einer Woche – von hoher Bedeutung.

Immer mehr Arbeitnehmer lassen sich auch von einem professionellen Gehaltscoach trainieren. Denn dieser Profi wird dir nicht nur beibringen, mit welchen Inhalten und mit welcher Körpersprache du dich optimal in der Verhandlung präsentierst. Er wird auch in der Rolle des Verhandlungspartners (dein Chef) mit den Gegenargumenten auf deine Argumente eingehen, wie sie in der Gehaltsverhandlung so üblich sind.
Du wirst daraufhin lernen, wie du diese souverän konterst – und dich nicht verunsichern lässt.

Und nach einigen Trainingsrunden kann sogar festgestellt werden, dass diesmal dein Chef nicht so optimal vorbereitet sein wird, wie du es bist. Denn durch dein unermüdliches lautes Sprechen mit entsprechend überzeugender Mimik und Gestik, hast du dein Gehirn dermaßen für die Gehaltsverhandlung programmiert, dass dein Chef allein schon von deiner Rhetorik sehr beeindruckt sein wird.

Und der Erfolg (maßgeblich mehr Gehalt) wird dir sicher sein.

Für ein optimales Gelingen deiner Gehaltverhandlung musst du dir ein klares Bewusstsein für die richtige Rhetorik mit all ihren Stolpersteinen und Fettnäpfchen aneignen.

Wenn du von Natur aus eine tiefe Stimme hast, bist du damit bereits im Vorteil. Ansonsten solltest du dir eine tiefe Stimme für Gespräche aneignen (trainieren), in denen du deine Gesprächspartner von deiner Meinung und deinen Argumenten überzeugen willst. Und dazu gehört auch unbedingt die Gehaltsverhandlung.

Sprich zudem immer laut und deutlich.

Wenn du zu leise redest, wirkt dies so als würdest du dich für dein Anliegen schämen. Wenn du undeutlich redest (nuschelst), kannst du niemanden von deinem Anliegen überzeugen.

Eine Frage ist eine Frage – und kann an deren Ende auch mit einer erhöhten Stimme gestellt werden.

Eine Aussage ist eine Aussage – und darf an deren Ende nicht mit einer erhöhten Stimme ausgesprochen werden, wenn sie überzeugend sein soll.

Und somit ist ein Argument ein Argument, das mit Nachdruck beendet werden soll.

Wenn du deine Aussagen und Argumente also mit einer erhöhten Stimme – wie bei einer Frage – sprichst, dann heißt das für deinen Chef: Der Arbeitnehmer ist sich alles andere als sicher in seinen Ausführungen. Dem kann ich ziemlich leicht seinen Gehaltserhöhungswunsch absprechen.

Bei deiner Wortwahl musst du auf klare und unmissverständliche Aussagen, Fragen und Argumente achten.

Dabei bedarf es weder keiner „Formulierungskünste“, die du dir von professionellen Rednern (z.B. Bundestagsabgeordnete) abschaust und kopierst. Denn es würde schnell auffällig werden, dass du vielmehr gekünstelt als deinen Möglichkeiten entsprechend normal sprichst.

Zudem musst du diese gravierenden Fehler vermeiden:

• Sprachliche Weichmacher
• Konjunktive
• Relativierende Aussagen
• Verlegenheitslaute
• Sprachliche Kleinmacher

Sprachliche Weichmacher

Vor allem bei Arbeitnehmern ohne ausreichend Selbstwertgefühl und Selbstbewusstsein schleichen sich sehr schnell – und unbewusst – sogenannte sprachliche Weichmacher ein, die wie Parasiten alle Kraft aus der Sprache saugen.

Beispiel:
„Ich wollte mit Ihnen über meine weitere finanzielle Zukunft sprechen.“

Für den Chef ist das von Beginn der Gehaltsverhandlung bereits ein sofortiger Rückzieher!
Denn der Arbeitnehmer „will“ gar nicht über ein höheres Gehalt verhandeln – er „wollte“ es lediglich.
Er hat es sich somit anders überlegt – und das Gespräch kann an dieser Stelle auch gleich beendet werden.

Konjunktive

Der Konjunktiv ist in der Sprache die Form der Möglichkeit.

Es geht also darum, ob etwas sein könnte, ob man etwas machen würde, ob man eine Angelegenheit hätte oder auch ob man dies und das durchführen müsste.

In der Umgangssprache werden solche Konjunktive allgemein als Höflichkeitsfloskeln benutzt und akzeptiert.

Aber in Gesprächen und Debatten, bei denen Argumente als Überzeugungsmittel im Fokus stehen, haben Konjunktive nichts verloren. Hier darfst du keineswegs mit Konjunktiven aufwarten, die sofort deine Unsicherheit erkennen lassen.

Beispiel:
„Ich würde meinen, eine Gehaltserhöhung wäre angebracht.“

Für deinen Chef ist das eine klipp und klare Aussage, dass du eine Gehaltserhöhung vielleicht in Betracht ziehst – aber derzeit nicht wirklich.

Relativierende Aussagen

Ähnlich wie bei Konjunktiven haben auch solche sprachlichen Einschübe eine Vollbremswirkung, die klar gemeinte An- und Aussagen gleich wieder relativieren:

• eigentlich
• vielleicht
• eventuell
• möglicherweise
• im Grunde genommen

Beispiel:
„Ich habe der Firma eigentlich viel Kosten erspart.“

Für deinen Chef ist diese relativierende Aussage der klare Beweis, dass du zwar Maßnahmen zur Kosteneinsparung angegangen, aber letztlich daran gescheitert bist.

Und so genügt ein einziges unbedachtes Wörtchen, um ein Argument vollends zu entkräften – und die Aussage ins Gegenteil zu kehren.

Verlegenheitslaute

Viele Menschen sind von der „Äh“-Krankheit befallen.
Die Betroffenen sollten daher erst dann in (knallharte) Verhandlungsgespräche eintreten, wenn sie von dieser wieder geheilt sind.

Solche Verlegenheitslaute wie „Äh“ oder „Tja“ wirken nicht nur als zutiefst unsicher in der eigenen Überzeugungskraft, sondern senden eindeutig aus, dass der Sprechende gar nicht so richtig weiß, was er überhaupt sagen will.

Beispiel:
„Ich habe da … äh … ein Anliegen … äh … um über eine … äh … Gehaltserhöhung … tja … eben zu reden.“

Bei deinem Chef wird sich bei solch katastrophalen Formulierungen sofort große Langeweile einstellen, durch die seine Aufmerksamkeit abrupt beendet wird. Er wird dir schnell ins Wort fallen – und dich darauf aufmerksam machen, dass du dich auf eine Gehaltsverhandlung doch bitte erstmal vorbereiten solltest.

Sprachliche Kleinmacher

Bemühe dich nicht nur mit deinem Chef auf Augenhöhe zu verhandeln, sondern tue es auch von Beginn an (mit der Bitte um einen Verhandlungstermin).

Verzichte deshalb rigoros auf Worthülsen, die dich nur zu einem gebeugten und kleinmachenden Bittsteller herabwürdigen:

Beispiele:

„Ich möchte nur mal fragen, ob ich einen Termin für eine Gehaltsverhandlung bekommen kann.“

„Es ist lediglich mein Anliegen, über eine Gehaltserhöhung zu sprechen.“

„Ich bitte Sie um einen Termin, um über ein wenig mehr Gehalt zu verhandeln.“

Damit du dich durch solche Kleinmachereien nicht zum „Mäuschen mit Hut“ degradierst, gehe
deshalb genauso freundlich aber entschlossen auf deinen Chef zu, wie er sich dir gegenüber mit einem ähnlichen Anliegen präsentieren würde:

„Guten Morgen Herr Schmidt. Ich will mit Ihnen über die Erhöhung meines Gehalts verhandeln und bitte Sie daher um einen Terminvorschlag in den nächsten 14 Tagen.“

Noch bevor du tatsächlich den Mund öffnest und zu sprechen beginnst hast du bereits gesprochen – und das nicht zu knapp durch deine Mimik und Gestik.

Denn mehr als die Hälfte aller Botschaften werden durch Körpersprache vermittelt.

Und während man mit dem gesprochenen Wort auch die Unwahrheit sagen, also lügen kann, funktioniert das mit dem Körper nicht – außer man ist ein ausgebildeter Schauspieler.

Den Aussagen durch Mimik und Gestik wird daher auch unmittelbar mehr Glauben geschenkt, als dem gesprochenen Wort.

Deshalb ist das Training der Körpersprache auch ein wichtiger Bestandteil in der Vorbereitung der Gehaltsverhandlung. Bitte dazu deine Freunde und Bekannten hinzu, die dir ehrliches, wichtiges Feedback geben können. Übe deine Mimik und Gestik auch vor dem Spiegel und achte dabei exakt darauf, was für dich selber eine angenehme oder eher unangenehme Erscheinung ist.

Dazu musst du vor allem diese 3 Aspekte genau unter die Lupe nehmen:

• Wie gebären sich meine Hände?
• Wie präsentiert sich mein Körper?
• Wie erscheint mein Gesicht?

Wie gebären sich meine Hände?

Alles das was deine Hände anstellen spricht für deinen Gesprächspartner Bände.

Dabei werden vornehmlich diese negativen Interpretationen vorgenommen:

• Unehrlichkeit: deine Handflächen sind beim Gestikulieren nach unten gezeigt.
• Unsicherheit: deine Hände spielen mit einem Gegenstand (z.B. Kugelschreiber).
• Angespanntheit: deine Hände zittern oder reiben aneinander.
• Verschlossenheit: du sitzt auf deinen Händen.
• Wut/Zorn: deine Hände sind zu Fäusten geballt.

Achten deshalb auf eine gebührende „Hand-Sprache“, mit der du Aufrichtigkeit und Sicherheit demonstrierst.

Wie präsentiert sich mein Körper?

Mit deinem Körper bist du deinem Chef im wahrsten Sinne zugewandt oder abgelehnt.

Insofern bekommst du sofortige Sympathien oder Antipathien – je nach dem, wie du dich mit deiner Körperhaltung präsentierst.

Achte daher auf eine Körperhaltung, mit der du deinem Chef vollständig von vorn und etwas zugeneigt begegnest, um damit Verständnis und Aufmerksamkeit klar zu signalisieren.

Zudem solltest du ruhig und entspannt auf deinem Stuhl sitzen – und damit auch Standhaftigkeit demonstrieren.

Sofern du aber beständig nach vorn und hinten oder nach links und rechts wippst, strahlst du nur Unsicherheit aus.

Und wenn du dich sogar weit zurücklehnst und noch die Arme vor der Brust verschränkst wirkst du nur noch ablehnend, arrogant und respektlos.

Wie erscheint mein Gesicht?

Und nicht zuletzt wird dein sympathisches Auftreten maßgeblich durch diese Gesichtserscheinungen interpretiert:

• Sicherheit: du schaust deinem Chef (in der Regel) in die Augen.
• Freundlichkeit: du lächelst stets ein wenig – und gelegentlich auch mehr.
• Entschlossenheit: du sprichst stets wenn du den Mund öffnest.

Vermeide aber diese negativen Gesichtsausdrücke:

• Unverständnis: Große Augen machen
• Verlegenheit: Auf die Lippe beißen oder Lippen zusammenpressen
• Inkompetenz: Zunge zum Vorschein bringen
• Anbiederung: Mit einem Auge zwinkern

Am besten, du vermeidest alle unnötigen Gesichtsausdrücke und behälst dir stets ein kleines freundliches Lächeln. Damit kannst du keine Fehler machen und wirkst die ganze Zeit sympathisch.

Killerphrasen sind Schein-Argumente, zu denen die Chefs dann greifen, wenn sie auf die stichhaltigen und echten Argumente des Arbeitnehmers keine wirklichen Gegenargumente mehr aufbringen können.

Diese können auch tatsächlich eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung zum Scheitern bringen, wenn man nicht auf sie vorbereitet ist und entsprechend professionell kontern kann.

Zu den vier beliebtesten Killerphrasen gehören:

• „Die aktuelle Finanzlage der Firma lässt keine Gehaltserhöhungen zu.“
• "Vielleicht können wir darüber in einem Jahr verhandeln.“
• „Das würde die Gehaltsstruktur der Firma sprengen.“
• „Ich stimme der Gehaltserhöhung zu, aber mein eigener Chef leider nicht.“

„Die aktuelle Finanzlage der Firma lässt keine Gehaltserhöhungen zu.“

Der Chef will sich aus seiner Verantwortung stehlen, die er als persönlicher Vertreter einer juristischen Person (die Firma) gegenüber seinen Untergebenen hat.

Somit kann er aber nicht argumentieren. Denn der Arbeitnehmer kann ja gar nicht mit der Firma diskutieren.

Wenn du dich mit dieser Phrase abspeisen lässt, dann wirst du nie eine Gehaltserhöhung bekommen. Denn die angeblich schlechte Finanzlage lässt auch im nächsten Monat, im nächsten Jahr und auch in 10 Jahren keine Gehaltserhöhungen zu. Die für den Chef erfolgreiche Phrase wird dann nämlich immer auf’s Neue benutzt.

In Wahrheit hat aber jedes Unternehmen – sofern es nicht pleite ist – finanzielle Mittel für Investitionen. Die Frage ist hierbei vor allem, wie das Geld investiert wird.

Es muss dir also gelingen, deine Gehaltserhöhung als für die Firma lohnende Investition klar und deutlich darzustellen. Damit kannst du diese Killerphrase vollständig entkräften.

Deine Vorbereitung:
Recherchiere zunächst, wie es um den Haushalt des Unternehmens vor einem, zwei und drei Jahren bestellt war und wie es aktuell um ihn bestellt ist. Zudem kannst du daraus Prognosen für die Zukunft ableiten.

Studiere dazu die betreffenden Jahresberichte. Stelle auch ein gutes Verhältnis zur Buchhaltung her und lasse dir entsprechende Eckzahlen geben.

Du wirst daraus zwei mögliche Ergebnisse entnehmen können:
1.) Der Gewinn ist gewachsen: Die Wirtschaftslage ist zwar nicht rosig aber okay.
2.) Der Gewinn ist nicht gewachsen oder gesunken: Die Firma steckt tatsächlich in der Krise.

Deine Argumente:

zu 1.)
„Es stimmt, Herr Schmidt, die Wirtschaftslage ist nicht sehr rosig – wie ich meinen Recherchen entnehmen konnte. Denn in den letzten drei Jahren hat sich der Gewinn um lediglich zwei Prozent erhöht. Jedoch in diesem Jahr wird er sich auf fünf Prozent wieder ausdehnen. Darum sehen auch die Prognosen für die Zukunft recht optimistisch aus. Deshalb sollten die damit verbundenen Investitionen auch entsprechend angelegt werden, indem sie…“

→ Du gibst deinem Chef zuerst einmal Recht – um ihn bei Laune zu halten, weil du auf seine Killerphrase offenbar zustimmend eingehst.

→ Danach konfrontierst du ihn damit, dass du dich über die Finanzentwicklung ausführlich informiert hast. Das wird deinen Chef mit Sicherheit beeindrucken, so dass er dir nichts weiter vormachen kann.

→ Damit hast du diese Phrase wirksam entkräftet und kannst deine Argumentation angehen.

zu 2.)
„Es stimmt, Herr Schmidt, die Firma steckt tatsächlich in der Krise. Denn aus meinen Recherchen konnte ich entnehmen, dass der Gewinn in den letzten drei Jahren nicht gewachsen – im Gegenteil gesunken ist. Es muss also wirklich gespart werden.
In diesem Zusammenhang stellt sich mir die Frage, ob es nicht besonders sinnvoll ist, jetzt die Mitarbeiter zu fordern und zu fördern, die in der Lage sind, durch geeignete Maßnahmen eine wirksame Kostensenkung durchführen und realisieren zu können?
Und wie Sie meiner Leistungs-Nutzen-Übersicht entnehmen können, habe ich bereits…“

→ Zuerst sprichst du deinem Chef aus der Seele, was er dir sicher sehr anerkennen wird.

→ Somit kannst du ihn auch mit einer rhetorischen Frage konfrontieren, auf die er gleichfalls mit viel Zustimmung eingehen muss.

→ Somit hast du ebenfalls diese Killerphrase vollständig entkräftet und kannst mit deiner Argumentation weiter aufwarten.

„Vielleicht können wir darüber in einem Jahr verhandeln.“

Der Chef ist zu einer Verhandlung über eine Gehaltserhöhung grundsätzlich bereit. Das ist die positive Botschaft aus dieser Phrase.

Allerdings ist er zum aktuellen Zeitpunkt auch nicht dazu bereit – was den negativen Kontext ausmacht.

Insofern wird er dich auch mit Sicherheit in einem Jahr wiederum auf das nächste Jahr vertrösten – wenn du klein beigibst und dich tatsächlich zu 12 Monaten Wartefrist verdammen lässt.

Knüpfe daher an die positive Botschaft an und versuche zunächst einen wesentlich kürzeren Wartezeitraum (bis zu 3 Monaten) auszuhandeln.
Argumentiere dazu auch mit deiner Leistungs-Nutzen-Aufstellung.
Lasse dir dann auch den vereinbarten Verhandlungstermin schriftlich geben. Denn mündliche Absprachen sind wertlos.

„Es freut mich, Herr Schmidt, dass Sie zu einer Verhandlung für eine Gehaltserhöhung grundsätzlich bereit sind. In einem Jahr können wir auch gern über den zweiten Erhöhungsschritt reden, denn bis dahin habe ich mit Sicherheit weitere Leistungen erbracht, die der Firma nachweislich zugute kommen werden. Im Moment jedoch strebe ich einen ersten Schritt an – für den ich auch viel geleistet habe. Denn in den vergangenen 12 Monaten konnte die Firma von diesen Kosteneinsparungen und realisierten Zukunftsprojekten profitieren…
Daher ist es doch fair, dass wir einen wesentlich kürzeren Termin zum ersten Schritt der Gehaltserhöhung vereinbaren können…“

→ Zuerst gibst du deiner Freude Ausdruck, dass dein Chef grundsätzlich zur Verhandlung bereit ist.

→ Mit dieser Grundlage konfrontierst du dann deinen Chef zu einem zweiten Erhöhungsschritt in einem Jahr, weil du bis dahin weitere Leistungen erbracht hast, von denen die Firma profitieren wird.

→ Schließlich verweist du darauf, dass du bis zum aktuellen Zeitpunkt auch bereits so einiges geleistet hast, von dem die Firma profitieren konnte – und du überreichst dem Chef deine Leistungs-Nutzen-Übersicht.

→ Letztlich betonst du daraus die Fairness für eine wesentlich kürzere Frist zu Schritt 1 der Gehaltsverhandlung.

„Das würde die Gehaltsstruktur der Firma sprengen.“

Als gäbe es eine gerechte Gehaltsstruktur.
Das soll dir mit dieser Phrase suggeriert werden.

Die Wahrheit ist allerdings, dass in nahezu allen Unternehmen ein ziemlich ungerechtes Gehaltsgefälle existiert. Vor allem begehrte Fach- und Führungskräfte, die vielleicht auch noch von anderen Unternehmen abgeworben wurden, werden deutlich besser bezahlt als langjährig eingesessene Mitarbeiter.

Zudem wird dir vorgehalten, dass es einen festen und unverrückbaren Gehaltsrahmen gibt.

Das ist aber nicht einmal bei Tarifverträgen der Fall.
Ab dem Mindestlohn aufwärts werden jedoch keine Grenzen gesetzt. Daher bekommen auch ausgewählte Fach- und Führungskräfte überdurchschnittliche und übertarifliche Gehälter.

Somit solltest du dich auch nicht auf eine Diskussion über eine Gehaltsstruktur einlassen.

Denn weil du eine außergewöhnliche Leistung erbracht hast (und weiter erbringen wirst) steht dir auch ein entsprechend höheres Gehalt zu – das sich insbesondere auch an deinem gestiegenen Marktwert orientiert.

„Sie haben recht, Herr Schmidt, es soll eine gerechte Gehaltsstruktur geben – da bin ich ganz auf Ihrer Seite. Und wenn von ‚gerecht‘ die Rede ist, dann meinen Sie sicherlich auch ‚leistungsgerecht‘. Daher habe ich auch diese Leistungs-Nutzen-Übersicht aufgestellt, aus der klar und deutlich hervorgeht, was ich an Mehrwert für die Firma in den letzten 12 Monaten erbracht habe. Im Sinne einer gerechten – also leistungsgerechten Bezahlung sollte daher auch mein weiteres Gehalt überdurchschnittlich ausfallen – was letztlich auch im Interesse der Firma liegt, weil ich auch weiteren Mehrwert erbringen werde.“

→ Zuerst teilst du die Auffassung (Phrase) deines Chefs, damit er das Interesse an der weiteren Argumentation behält.

→ Sodann drehst du die angebliche gerechte Gehaltsstruktur in eine leistungsgerechte um, was dein Chef auch nicht leugnen kann.

→ Aus dieser leistungsgerechten Perspektive konfrontierst du deinen Chef auch gleich mit deiner Leistungs-Nutzen-Übersicht, aus der der erzielte Mehrwert eindeutig hervorgeht.

→ Schließlich verzahnst du deine erbrachte Leistung mit einem – leistungsgerechten höheren Gehalt und verweist gleichzeitig auf das damit verbundene Interesse der Firma, die von dir weiteren Mehrwert erwarten kann.

„Ich stimme der Gehaltserhöhung zu, aber mein eigener Chef leider nicht.“

Dein Chef bekennt sich als der Gute und würde deiner Gehaltserhöhung zustimmen.
Aber sein Vorgesetzter ist dagegen der Böse und verweigert diese.
Somit scheinen deinem Chef die Hände gebunden.

Aber jeder Chef hat Personalverantwortung zu tragen. Und dazu gehört es schließlich auch nicht nur einer Gehaltserhöhung zuzustimmen, sondern diese auch nach oben durchzusetzen.

Aus dieser Sachlage heraus zeigst du zuerst deine Freude und Anerkennung für deinen Chef, da er ja eine Gehaltserhöhung befürwortet. Dann schlägst du ihm ein Gespräch mit seinem Chef vor, dem er sich dann auch nicht entziehen kann, wenn er sich für dein Anliegen einsetzen will – und seiner Personalverantwortung gerecht wird.

„Es freut mich sehr, Herr Schmidt, dass Sie meiner Gehaltserhöhung zustimmen wollen – und dafür haben Sie auch meine hohe Wertschätzung und Anerkennung. Wenn sich nun Ihr Chef aber dafür verweigert, dann sollten wir mit ihm ein gemeinsames Gespräch führen, um seine Gründe zu erfahren und entsprechend zu widerlegen. Denn wenn ich ihm dann meine Argumente hinsichtlich meiner Leistungs-Nutzen-Übersicht präsentiere wird er dann sicher auch meiner Gehaltserhöhung zustimmen, zumal Sie sich auch dabei für mich einsetzen werden.“

Zeige dich bis zuletzt als ein professioneller Verhandlungspartner.

Das heißt vor allem, die erzielten Ergebnisse schriftlich zu fixieren.
Gebe dich daher nicht mit mündlichen Zusagen zufrieden, auch wenn deinem Chef sein Ehrenwort heilig ist.

Denn sollte er – wie auch immer – ausfallen und durch einen anderen Chef ersetzt werden, können seine mündlichen Befürwortungen für deine Gehaltserhöhung nur noch Makulatur sein.

Sofern der Chef also eine schriftliche Vereinbarung zu allen ausgehandelten Vereinbarungen abweist, dann lässt du ihm eine eigens erstellte Gesprächsnotiz nachweislich zukommen.

Beispiel:

„Sehr geehrter Herr Schmidt, hiermit bedanke ich mich nochmals für unser erfolgreiches Gespräch hinsichtlich meiner Gehaltserhöhung. Ich freue mich sehr über die weitere Zusammenarbeit. Um auch sicher zu sein, dass unsere Vereinbarungen tatsächlich richtig sind, habe ich diese nachstehenden Eckdaten noch einmal notiert:
– A
– B
– C
Ich freue mich auf Ihr Feedback.
Mit freundlichen Grüßen“

Wenn dein Chef nun nicht widerspricht, ist es ein klares Zeichen, dass er allen ausgehandelten Inhalten zustimmt.

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