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Gehaltsverhandlung

Die Gehaltsverhandlung –
perfekt vorbereiten und professionell führen

 

Inhaltsverzeichnis

1.Ihre Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung
1.1.Ihre Motivation
1.2.Ihr Marktwert
1.3.Ihre Leistungs-Nutzen-Übersicht
1.4.Ihre Verhandlungsziele, Strategie und Taktik
1.4.1.Die realistische Gehaltsforderung
1.4.2.Der Zeitpunkt der Gehaltsverhandlung
1.4.3.Die Strategie und Taktik der Flexibilität
1.4.4.Die Strategie und Taktik der ersten Zahl
1.5.Ihre überzeugenden Argumente
1.5.1.Der Ausbau Ihrer Leistung
1.5.2.Die Vorteile für den Chef
1.5.3.Die Flop-Argumente
1.5.4.Die Top-Argumente
1.6.Das Training der Gehaltsverhandlung
2.Ihre Führung der Gehaltsverhandlung
2.1.Ihre Sprechweise
2.2.Ihre Wortwahl
2.2.1.Sprachliche Weichmacher
2.2.2.Konjunktive
2.2.3.Relativierende Aussagen
2.2.4.Verlegenheitslaute
2.2.5.Sprachliche Kleinmacher
2.3.Ihre Körpersprache
2.3.1.Wie gebären sich meine Hände?
2.3.2.Wie präsentiert sich mein Körper?
2.3.3.Wie erscheint mein Gesicht?
2.4.Ihre Reaktion auf Killerphrasen
2.4.1.Killerphrase 1: „Die aktuelle Finanzlage der Firma lässt keine Gehaltserhöhungen zu.“
2.4.2.Killerphrase 2: „Vielleicht können wir darüber in einem Jahr verhandeln.“
2.4.3.Killerphrase 3: „Das würde die Gehaltsstruktur der Firma sprengen.“
2.4.4.Killerphrase 4: „Ich stimme der Gehaltserhöhung zu, aber mein eigener Chef leider nicht.“
2.5.Ihr professioneller Verhandlungsabschluss

 
Wie würde Ihr Chef wohl reagieren, wenn Sie ihn um eine Gehaltsverhandlung bitten – oder besser: dazu auffordern?

Nun, einerseits wird er Ihrer gewünschten Gehaltsverhandlung nicht gerade mit Hurra begegnen. Denn mehr Gehalt ist mit mehr Kosten verbunden – und Ihr Chef obliegt einem beständigen unternehmerischen Denken und Handeln. Somit wird er eine Gehaltsverhandlung mit Hinweis auf „schlechte Finanzlage“ oder „Auftragsrückgang“ erst einmal zurückweisen.

Aber andererseits sagt er sich auch insgeheim: „Donnerwetter! Die Kollegin / der Kollege hat Mumm und initiiert tatsächlich eine Gehaltsverhandlung.“

Denn mit Ihrer angestrebten Gehaltsverhandlung demonstrieren Sie dem Chef bereits drei wichtige Sachverhalte, die für eine Gehaltserhöhung sehr bedeutsam sind:

1.) Verhandlungsvermögen
2.) Eigeninitiative
3.) Unternehmergeist

Das wird ein kompetenter Vorgesetzter, der sich mit ganzer Kraft für die Firma engagiert, mit Sicherheit sehr zu schätzen wissen.

Insofern wird er auch einer Gehaltsverhandlung zustimmen.
Aber nur unter der Voraussetzung, Sie haben dafür überzeugende Argumente parat.

 

1. Ihre Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Wenn Ihre Gehaltsverhandlung von dem Erfolg gekrönt sein soll,
den Sie anstreben, müssen Sie perfekt vorbereitet sein.

gehaltsverhandlung vorbereitungKein Manager, der für Löhne und Gehälter verantwortlich ist, hat die Spendierhosen an. Darum wird er in erster Reaktion eine Forderung nach mehr Gehalt zurückweisen.

Und dennoch ist seine anfängliche Abwehrhaltung keine endgültige Ablehnung, sondern eher sogar die Ouvertüre, mit der eigentlichen Gehaltsverhandlung zu starten.
 
 
Denn er muss zwangsläufigen Gesetzmäßigkeiten folgen, die besagen:

1.) Die wichtigsten Mitarbeiter bekommen auch die besten Gehälter.
2.) Hohe Gehälter binden Leistungsträger an das Unternehmen.
3.) Gehaltserhöhungen sind die Motoren für Motivation.

Diese 3 Grundsätze bilden das Fundament Ihrer Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung. Diese müssen Sie sich fest verinnerlichen. Nur dann können Sie in einer zumeist zähen Verhandlung erfolgreich sein.

 

1.1. Ihre Motivation

In Ihrer Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung müssen Sie sich zuerst darüber voll und ganz im Klaren sein und als Motivation begreifen:

„Je höher mein Gehalt desto sicherer mein Arbeitsplatz!“
„Je höher mein Gehalt desto höher eine eventuelle Abfindung!“
„Je höher mein Gehalt desto chancenreicher meine Bewerbung!“

„Je höher mein Gehalt desto sicherer mein Arbeitsplatz!“
Der bestmögliche Mitarbeiter im Unternehmen ist immer die „Eierlegende Wollmilchsau“ – also der „Alleskönner“, „das beste Pferd im Stall“.
Diese Leistungsträger (Zugpferde) sind demnach für die Firma (nahezu) unentbehrlich. Dafür erhalten sie auch ein entsprechend ihrer Leistung und Verantwortung hohes Gehalt.
Daraus folgt somit: Je höher das Gehalt, desto wichtiger ist der Leistungsträger für das Unternehmen.
Besonders in Krisenzeiten werden Leistungsträger noch stärker unabkömmlich, damit sie quasi „die Karre aus dem Dreck ziehen“ und eine drohende Insolvenz abwenden. Denn nur sie sind im Gegensatz zu den Geringverdienern dazu in der Lage. Wenn somit Personalkosten eingespart werden müssen, dann treffen die Entlassungen zuerst die Mitarbeiter, deren Leistung nicht so hoch geschätzt wird – und die daher auch nur ein ziemlich schmales Salär beziehen.

„Je höher mein Gehalt desto höher eine eventuelle Abfindung!“
Bei betriebsbedingten Kündigungen müssen tariflich geregelte Abfindungen gezahlt werden. Die Höhe der einzelnen Abfindung richtet sich am zuletzt gezahlten Gehalt. Je höher somit das Gehalt des gekündigten Arbeitnehmers ist, desto höher auch seine Abfindung. Daraus folgt: in der Regel wird den Arbeitnehmern gekündigt, deren Löhne bzw. Gehälter verhältnismäßig klein sind, weil dann auch deren Abfindungen weniger „schmerzhaft“ sind.

„Je höher mein Gehalt desto chancenreicher meine Bewerbung!“
Für Personalentscheider haben in der Regel die Bewerber obere Priorität, die viel Leistung erbringen können.
Eine wichtige Messgröße für hohe Leistungsfähigkeit ist dafür insbesondere auch die Höhe des zuletzt bezogenen Gehalts. Denn diese Zahl lässt für Personalmanager Rückschlüsse auf die Wertschätzung durch den letzten Arbeitgeber des Bewerbers zu.
Wenn also ein Bewerber von sich behauptet, er „schmeiße den ganzen Laden“, kann aber nur ein kleines Gehalt vorweisen, gilt er schnell als Hochstapler.
Dagegen wird ein hohes Gehalt tatsächlich als Indiz für einen Leistungsträger gewertet. Denn nur wer viel kassiert, kann auch viel können.
Und das ist für Personalmanager zumeist ganz entscheidend bei ihrer Bewerber-Auswahl.

 

1.2. Ihr Marktwert

Für Ihre erfolgreiche Gehaltsverhandlung spielt Ihr Marktwert eine sehr entscheidende Rolle.

Er ist insbesondere von diesen Faktoren abhängig:

– Beruflicher Entwicklungsstand
– Beruflicher Qualifikationsstand
– Größe des Unternehmens
– Standort des Unternehmens
– Gehaltsniveau des Standortes

Beruflicher Entwicklungsstand
Je nachdem, wie berufserfahren ein Arbeitnehmer ist, richtet sich auch die Höhe seines Gehalts danach aus.
Somit verdient ein Berufseinsteiger deutlich weniger, als ein erfahrener Facharbeiter ohne oder mit Führungsverantwortung. Das durchschnittliche Höchsteinkommen bezieht ein Arbeitnehmer in Deutschland nach ca. 25 und 35 Berufsjahren.

Beruflicher Qualifikationsstand
Je besser, höher und spezifischer die Ausbildung bzw. Qualifikation eines Arbeitnehmers ist, desto höher wird er auch bezahlt. Somit verdienen Akademiker, Meister und Fachspezialisten im Durchschnitt wesentlich mehr, als Arbeitnehmer mit einer nur „einfachen“ Berufsausbildung.

Größe des Unternehmens
In großen und international aufgestellten Konzernen müssen Tariflöhne und -gehälter gezahlt werden. Die entsprechenden Tarifgrößen werden mit den zuständigen Gewerkschaften beständig neu nach oben verhandelt. Sie fallen im Durchschnitt wesentlich höher aus, als die in kleinen und mittelständigen Unternehmen. Die Regel besagt, je höher die Anzahl der Mitarbeiter im Gesamt-Unternehmen, desto höher auch die Löhne und Gehälter.

Standort des Unternehmens
Je nach dem, an welchem Standort das Unternehmen agiert, schwanken auch die entsprechenden territorialen Löhne und Gehälter. Insofern werden in Großstädten und Ballungsgebieten deutlich höhere Gehälter gezahlt, als in ländlichen Regionen. Daher fallen die Einkommen in einer Großstadt auch höher aus als in ihrem ländlichen Umland.

Gehaltsniveau des Standorts
In Deutschland gibt es große Unterschiede hinsichtlich des geografischen Gehaltsniveaus. So besteht einerseits ein starkes Süd-Nord-Gefälle und andererseits ein West-Ost-Gefälle. In den südlichen Bundesländern wie Baden-Württemberg und Bayern ist das Gehaltsniveau höher als in den nördlichen Bundesländern wie Niedersachsen und Schleswig-Holstein. Noch deutlicher ist das West-Ost-Gefälle. In den „neuen“ Bundesländern fallen die Löhne und Gehälter deutlich niedriger aus als in den „alten“ Bundesländern.

Unter Beachtung dieser fünf Faktoren müssen Sie nun Ihren eigenen Marktwert – also Ihr realistisch höchstmögliches Gehalt – ermitteln.

Dazu stehen Ihnen 3 wichtige Möglichkeiten zur Verfügung:

1. Tarif
2. Berufliche Vergleichspersonen
3. Internet

Tarif
Einen recht guten Richtwert kann Ihnen der für Ihre Branche entsprechende Tarif geben. Dem entnehmen Sie, welche Bezahlung gemäß der Anzahl Ihrer Berufsjahre festgelegt ist. Sie müssen dabei aber auch berücksichtigen, dass in diesem Tarifwert lediglich ein Mindestwert für eine Mindestleistung definiert ist. Denn er soll betreffende Arbeitnehmer vor Ausbeutung schützen.
Wenn Sie also überdurchschnittlich mehr leisten bzw. Verantwortung tragen, dann ist für Sie auch ein „übertarifliches Gehalt“ die logische Folge.

Berufliche Vergleichspersonen
Eine weitere Möglichkeit, Ihren Marktwert zu recherchieren, sind ehemalige Kollegen, Kommilitonen oder Ausbildungskameraden, die sich gleichfalls in Ihrer eigenen Berufsbranche etabliert haben. Kontaktieren Sie sie und tauschen Sie – nach einer gewissen Zeit der Vertrauensbildung – mit ihnen die Gehaltshöhen aus. In den meisten Fällen werden diese auch für entsprechende Informationen dankbar sein. Denn auch sie sind an einem eigenen realistischen Gehalt sehr interessiert.
Schließlich können Sie gut einschätzen, ob sich Ihr aktuelles Gehalt im unteren Drittel, in der Mitte oder gar im oberen Bereich befindet – und eine Gehaltsverhandlung wirklich lohnt.

Internet
Das Internet bietet mittlerweile sehr gute Recherchemöglichkeiten für eine realistische Einschätzung des eigenen Marktwertes. Sehr gute Informationen bieten dafür die Seiten von gehalt.de, gehaltsvergleich.com oder nettolohn.de.

 

1.3. Ihre Leistungs-Nutzen-Übersicht

Verlassen Sie sich nicht auf Ihr Gedächtnis, wenn es um Ihre erbrachten Leistungen und deren Erfolge geht. Denn in einer Stresssituation, die eine Gehaltsverhandlung im Besonderen ist, wird Sie Ihr Gedächtnis allein im Stich lassen.

Schreiben Sie sich daher alle erbrachten Leistungen genau auf. Denn diese sind die besten Argumente, die Sie in der Gehaltsverhandlung zu bieten haben.

Schreiben Sie dafür Antworten zu diesen wichtigen Sachverhalten auf, die Sie sowohl aus Ihrem Gedächtnis als auch aus den dafür zugrunde liegenden Fakten (Beweise und Bestätigungen) entnehmen:

– Habe ich Neukunden gewonnen?
– Wurde eine Idee von mir erfolgreich realisiert?
– Habe ich einen neuen Kollegen eingearbeitet?
– Habe ich die Verantwortung für weitere Mitarbeiter übernommen?
– Habe ich zusätzlich die Vertretung eines Mitarbeiters übernommen?
– Habe ich ein schwieriges Problem gelöst?

Fertigen Sie am besten eine Tabelle mit zwei Spalten an.

In der linken Spalte notieren Sie sich die konkret erbrachten Leistungen und in der rechten Spalte den daraus gewonnenen Nutzen für das Unternehmen. Sofern es möglich ist, sollten Sie auch den finanziellen Nutzen beziffern. Denn das sind knallharte Fakten.

Mit dieser Leistungs-Nutzen-Übersicht haben Sie die entscheidenden Argumente in der Hand.

Damit beweisen Sie vor allem, dass Sie nicht nur die Leistungen erbringen, wofür Sie ohnehin bezahlt werden, sondern dass Sie MEHR leisten.

Überreichen Sie auch noch eine Kopie Ihrer Leistungs-Nutzen-Übersicht Ihrem Chef.

Somit kann er jederzeit schwarz auf weiß nachlesen, welchen zusätzlichen Nutzen Sie dem Unternehmen gebracht haben. Und außerdem kann und wird es Ihr Chef auch sehr zu schätzen wissen, wenn er wiederum seinen Vorgesetzten einen derart tüchtigen Mitarbeiter seines Teams vorweisen kann. Er wird sich – sofern er nicht der einzige Entscheider für ein höheres Gehalt ist – mit Hilfe Ihrer Leistungs-Nutzen-Übersicht dafür aber stark machen.

 

1.4. Ihre Verhandlungsziele, Strategie und Taktik

Bevor Sie die Gehaltsverhandlung starten, müssen Sie sich auch klare Ziele mit einer ausgefeilten Strategie und Taktik zurechtlegen, die Ihnen den angestrebten Erfolg einbringen.
gehaltsverhandlung strategie und taktik
Dazu gehören:

1. Die realistische Gehaltsforderung
2. Der Zeitpunkt der Gehaltsverhandlung
3. Die Strategie und Taktik der Flexibilität
4. Die Strategie und Taktik der ersten Zahl

 

1.4.1. Die realistische Gehaltsforderung

Die meisten Gehaltserhöhungen betragen zwischen 3 und 10 Prozent des aktuellen Gehalts.
Gehaltssprünge von 10 Prozent gelten dabei bereits als „hoch“. Sind es gar 15 Prozent bedeutet dies „sehr hoch“. Und bei 20 Prozent ist (eigentlich) die Grenze erreicht.

Dagegen sollten Sie gebotene Gehaltserhöhungen, die unter 3 Prozent liegen, als unrealistisch abweisen. Denn diese können allenfalls als Inflationsausgleich gelten.

Je nach dem, was Ihre Leistungs-Nutzen-Übersicht an zugkräftigen Argumenten zu bieten hat, sollten Sie zwischen 8 und 10 Prozent mehr Gehalt als Verhandlungsbasis angeben.

Das ist natürlich eine „hohe Forderung“.

Aber Sie müssen davon ausgehen, dass Ihre Eingangsforderung auch heruntergehandelt werden wird. Wenn Ihre gewünschte Gehaltserhöhung somit zum Beispiel von 10 % auf 8 % heruntergehandelt wird, dann können Sie sehr zufrieden damit sein.

Orientierungsgrößen für Gehaltserhöhungen sind:

– 3 bis 5 Prozent aller 12 bis 18 Monate
– 5 bis 7 Prozent für neue Aufgaben mit mehr Eigenverantwortung
– 8 bis 10 Prozent für mehr Führungsverantwortung
– über 10 Prozent für den Einstieg ins Top-Management

Liegt Ihr aktuelles Gehalt jedoch weit unter Ihrem Marktwert (ab etwa 30 Prozent), dann sollten Sie sich auf dem Arbeitsmarkt nach einem neuen Arbeitgeber umsehen. Denn es ist unwahrscheinlich, dass Sie in dieser Größenordnung eine Gehaltserhöhung aushandeln werden.

 

1.4.2. Der Zeitpunkt der Gehaltsverhandlung

gehaltsverhandlung zeitpunktWer zuerst kommt, mahlt zuerst.
Den Letzten beißt die Nullrunde.

Für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung spielt der richtige Zeitpunkt eine sehr entscheidende Rolle.

Die meisten Arbeitnehmer werden sich über ihr Gehalt – und somit eine Erhöhung – erst im Herbst bewusst.
Aber zu diesem (falschen) Zeitpunkt kommen dann erstens viel zu viele Verhandlungsanträge auf die Geschäftsführer zu, die dann zumeist aus Zeitgründen zurückgewiesen werden.
Und zweitens ist der Etat des Unternehmens im dritten Quartal bereits recht ausgedünnt, so dass die Stücke des zu verteilenden Kuchens auch immer kleiner werden, bis am Ende gar nichts mehr übrig ist.

Daher ist das zweite Quartal von April bis Juni auch der optimale Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung, die sehr gute Chancen auf Erfolg hat. Denn der Kosten-Etat ist noch ausreichend gut gefüllt, so dass auch eine Erhöhung zwischen 7 und 8 Prozent sehr realistisch ist.

Im Frühling und Frühsommer sieht auch das Gute-Laune-Kostüm der meisten Menschen wesentlich besser aus, als in den vergangenen Herbst- und Wintermonaten. Und dies betrifft insbesondere auch Personalmanager und Führungsverantwortliche, die über die Lohn- und Gehaltshöhen im Unternehmen entscheiden.

Nutzen Sie diese Tatsachen sowie auch Ihre Kenntnis über die Tages-Laune Ihres Chefs optimal aus. Ist Ihr Chef ein „Morgenmuffel“, dann wäre ein angepeilter Termin noch vor der Frühstückspause ziemlich verfehlt. Andererseits, wenn für ihn „Morgenstund‘ hat Gold im Mund“ bedeutet, dann kann ein Acht-Uhr-Termin auch goldrichtig sein.

Besonders positive Wirkung auf einen bestens gelaunten Chef erzielen Sie mit einer herausragenden erfolgreichen Leistung. Wenn Sie somit ein wichtiges Projekt abgeschlossen oder einen neuen Kunden „an Land gezogen“ oder auch eine Qualifizierungsmaßnahme mit beachtlichem Erfolg absolviert haben, dann werden diese Ergebnisse Ihren Chef mit Sicherheit froh stimmen. Einem Termin für eine Gehaltsverhandlung wird er sich deshalb auch kaum verweigern.

Nutzen Sie daher genau solche Situationen für sich aus, in denen der Chef auf Sie ausgezeichnet zu sprechen ist.

Achten Sie bei Ihrer Terminwahl auch auf den Wochentag.
Montag und Freitag sollten Tabu sein. Denn zum Wochenstart versinken viele Führungsverantwortliche in der Post, in Telefongesprächen oder in Sitzungen und Meetings. Am Freitag hingegen sind die meisten mit ihren Gedanken bereits im Wochenende und planen eher ihre Familienunternehmungen.

Orientieren Sie deshalb den Termin auf Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag.

Sobald Sie sich einen günstigen Termin ausgesucht haben, dann „überfallen“ Sie Ihren Chef keineswegs mit einer „Verhandlung über eine Gehaltserhöhung“.

Seien Sie von Anfang an höchst diplomatisch – was in Verhandlungen das A und O bedeutet – und bitten Sie um ein „Gespräch über meine Perspektiven im Unternehmen“.

Denn hierbei liegt der Fokus nun nicht nur auf dem Finanziellen, sondern eben auch auf die weitere Leistungserbringung.

Wichtige Stationen und Situationen für eine Gehaltsverhandlung sind auch stets:

– Vorstellungsgespräch im Bewerbungsprozess
– Nach Ablauf der Probezeit
– Turnusgemäße Mitarbeitergespräche (Jahresgespräche)
– Versetzung in einen anderen Aufgaben- bzw. Verantwortungsbereich
– Beförderung innerhalb einer Hierarchie
– Neuauflage eines befristeten Arbeitsvertrages

 

1.4.3. Die Strategie und Taktik der Flexibilität

Wie Sie wissen, besteht das grundlegende Prinzip einer Verhandlung darin, dass beide Verhandlungspartner Kompromisse eingehen müssen. Keiner wird auf seiner Erst-Forderung beharren können, sondern muss daran Abstriche machen und auf den Verhandlungspartner zugehen. Und das eben solange, bis ein beiderseits akzeptabler Kompromiss gefunden ist und vereinbart werden kann.

Flexibilität heißt somit das Zauberwort, das beide Verhandlungspartner an den Tag legen müssen.

Sie beginnt mit der Erst-Forderung.

Wenn Ihr Ziel eine Gehaltserhöhung von 250,00 Euro pro Monat ist, dann wäre es völlig verfehlt, diese Zahl als erstgenannte Forderung in den Raum zu stellen. Denn es ist nun die (logische!) Verhandlungsaufgabe Ihres Chefs, diese Erst-Forderung herunterzuhandeln. Und wenn Sie dies nicht akzeptieren wollen, dann kann auch von einer Verhandlung keine Rede sein. Sie werden also keine Gehaltserhöhung von 250,00 Euro bekommen, sondern eher nur noch 125,00 Euro. Denn die Hälfte der Erst-Forderung ist am Ende in der Regel auch der vereinbarte Kompromiss.

Daraus folgt nun die flexible Taktik, dass Ihre Erst-Forderung stolze 500,00 Euro beträgt – um am Ende die angestrebten 250,00 Euro „festnageln“ zu können.

Ein Arbeitnehmer verdient zum Beispiel brutto 3500,00 Euro pro Monat.
Seine Erst-Forderung für eine Gehaltserhöhung sind brutto 500,00 Euro pro Monat. Das entspricht einer Erhöhung um rund 14,3 Prozent. Diese Forderung von weit mehr als 10% kann somit kaum noch als eine realistische Verhandlungsbasis gelten.
Der Verhandlungspartner wird die Forderung höchstwahrscheinlich auch nicht akzeptieren – und dies begründen, dass sie entschieden zu hoch ist.
Daher macht der Arbeitnehmer das zweite Angebot in Höhe von 350,00 Euro – also genau 10%.
Der verhandlungserfahrene Chef erkennt die Kompromissbereitschaft und drückt den Wert auf 175,00 Euro – also genau 5%.
Dieser Wert ist wiederum nicht mit Ihrem Ziel (250,00 Euro) vereinbar. Nun kommen Ihre Argumente Marktwert und Leistungs-Nutzen-Übersicht voll zum Tragen, mit denen Sie den Chef von einer realistischen Gehaltserhöhung über rund 7,2 Prozent auf 250,00 Euro auch überzeugen können.
Damit haben Sie Ihr Verhandlungsziel mit einer feinen Strategie und einer guten Portion Taktik erreicht.

Eine weitere wichtige Möglichkeit, flexibel und kompromissbereit zu verhandeln, kann die Diskussion über Leistungsprämien, Jahresprämien oder auch geldwerte Vorteile sein. Da können sich sehr angenehme Lösungen finden – zum Beispiel wenn man einen Firmenwagen auch zur privaten Nutzung verwenden kann.

 

1.4.4. Die Strategie und Taktik der ersten Zahl

Wer sollte die erste konkrete Zahl für eine Gehaltserhöhung in den Raum stellen?
In der Regel sollten Sie die Initiative ergreifen und die Eröffnungs-Zahl nennen. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie um eine Gehaltserhöhung zwischen 3 und 10 Prozent verhandeln wollen. Dabei beachten Sie natürlich genau das Prinzip der strategischen und taktischen Flexibilität, um letztendlich Ihr Ideal-Ziel zu erreichen.

Sofern Sie aber eine realistische Gehaltsanpassung anstreben, die auch Ihrem Marktwert entspricht, ist es besser, den Ball dem Verhandlungspartner zu übergeben, damit er den Anstoß vollzieht.
Das würde Sie insbesondere dann betreffen, wenn Sie weit unter Wert verdienen.

Zum Beispiel beträgt Ihr Verdienst 1700,00 Euro brutto im Monat. Doch der branchen- und ortsübliche Marktwert liegt bei 2400,00 Euro. Insofern müssten Sie eine Gehaltserhöhung von 700,00 Euro – also massive 40% – einfordern, damit Ihr Gehalt dem Marktwert gerecht wird. Für den Chef wäre diese Forderung (zunächst!) utopisch übertrieben.

Präsentieren Sie daher zuerst Ihr Leistungsspektrum, mit dem Sie dem Unternehmen tagein, tagaus einen Mehrwert erbringen. Und betonen Sie dabei immerzu, dass Sie auch vollends gewillt sind, sich weiter für das Unternehmen – und kein anderes! – engagieren zu wollen.

Schließlich bitten Sie Ihren Chef, einen realistischen Vorschlag für ein entsprechend höheres, also faires Gehalt zu unterbreiten. Er soll also bitteschön einen Richtwert als Verhandlungsbasis in den Raum stellen.

Das könnten nun 2000,00 Euro Monatsgehalt sein, also 300,00 Euro Erhöhung – das sind immerhin fast 18%.

Nur werden Sie mit 2000,00 Euro noch immer deutlich unter dem Marktwert „abgespeist“.
Deshalb sollten Sie sich damit auch nicht zufriedengeben.

Denn weil Sie bestens vorbereitet sind, können Sie jetzt Ihrem Chef zum Beispiel eine entsprechende Tabelle der örtlichen IHK vorlegen, in der Sie Ihren Marktwert belegen können. Bestimmt wird er große Augen machen und sich zu weiteren Kompromissen bereiterklären – aber noch nicht an dieser Stelle. Denn mit nahezu 18% Gehaltserhöhung ist auch seine derzeitige Schmerzgrenze erreicht.

Nun zeigen Sie sich wieder flexibel und beißen zunächst in den sauren Apfel, indem Sie die Erhöhung um 300,00 Euro als ersten Schritt akzeptieren. Dabei verweisen Sie gleichzeitig auf folgende Gehaltsanpassungen in einem zweiten und dritten Schritt, die nach 6 bzw. 12 Monaten erfolgen sollten.

Und gleichzeitig betonen Sie wiederholt, dass Sie sich eben nur für diese Firma weiterhin engagieren wollen.

Wenn Ihr Chef viel Wert auf Ihre Leistungen legt, wird er diesem Kompromissvorschlag auch zustimmen. Denn er weiß auch ganz genau, dass Sie sonst – nach kurzer Zeit bereits – nicht mehr optimal motiviert sind und sich nach einer alternativen Beschäftigung mit einem entsprechend realistischen Gehalt umsehen werden.

 

1.5. Ihre überzeugenden Argumente

Wenn Ihr Chef Ihrer gewünschten Gehaltserhöhung zustimmen soll, dann muss er vor allem von zwei Sachverhalten vollständig überzeugt sein:

1. Sie haben mehr Leistung für das bisher gleiche Geld erbracht.
2. Sie leisten einen großen Beitrag, mit dem Sie Ihren Chef voranbringen.

 

1.5.1. Der Ausbau Ihrer Leistung

Wenn Sie tatsächlich noch immer die gleichen Leistungen wie vor ein/zwei Jahren erbringen, dann bekommen Sie auch gerechterweise weiterhin das entsprechende Gehalt.
Aber ist dem wirklich so?
So punktgenau wie damals wird es Ihren Job sicher nicht mehr geben. Denn Sie haben bestimmt zusätzliche Aufgaben mit mehr Verantwortung und höherer Qualifizierung übernommen.
Ihre Arbeitsresultate sind effektiver und effizienter geworden.
Das Aufwand-Nutzen-Verhältnis hat sich deutlich weiter verbessert.
Sie sind zum Fels in der Brandung geworden.
Ihre Kolleginnen und Kollegen bringen Ihnen wesentlich mehr Wertschätzung entgegen.
Man will Sie keineswegs mehr missen.

Um diese Tatsachen kann sich nun auch Ihr Chef nicht mehr vorbeimogeln.

Zudem haben Sie sich eine Leistungs-Nutzen-Übersicht – schwarz auf weiß – angelegt, die Ihre Leistungssteigerung überzeugend belegen.

Darin stehen die eindeutigen konkreten Fakten:

– Anzahl der Neukunden und entsprechende Umsatzsteigerung
– Durchgesetzte Verbesserungsvorschläge
– Kollegen eingearbeitet
– Azubis betreut und ausgebildet
– Kranke vertreten
– Fortbildungen besucht

Zudem haben Sie sich eine weitere Übersicht erarbeitet, die alle neuen Leistungen enthält, die Sie in naher Zukunft realisieren werden.

Zum Beispiel:

– Start eines neuen Projektes mit dem Ziel: mehr Umsatz durch Social Media Marketing
– Besuch einer Fortbildung zum Thema: Marktbeobachtung und -analyse
– Erwerb des Ausbildungsberechtigungsscheines und Übernahme von Ausbildungsverantwortung

Insofern können Sie die Erhöhung Ihres Gehalts nicht nur durch Leistungsausbau in der jüngsten Vergangenheit, sondern auch mit der unmittelbaren Zukunft gegenüber Ihrem Chef vertreten und mit diesen Argumenten überzeugend begründen.

In diesem Zusammenhang sollten Sie Ihren Chef auch nicht mit einer „Gehaltserhöhung“ konfrontieren, sondern mit einer suggeriert logischen „Gehaltsanpassung“.

Diese bedeutet keine Kostenerhöhung, sondern in erster Linie eine Investition in Ihre weitere und bessere Leistungsfähigkeit.
Die Gehaltsanpassung stellt somit einen ganz natürlichen Vorgang dar.

 

1.5.2. Die Vorteile für den Chef

Ihrem Chef, der Ihnen eine Gehaltserhöhung bzw. -anpassung genehmigen soll, ergeht es kaum anders als Ihnen selbst. Denn auch er muss sich gegenüber seinen Vorgesetzten beweisen und mit erbrachten und zukünftigen Leistungen überzeugen, wenn er gleichfalls die Karriereleiter weiter aufsteigen will. Und das will er natürlich!

Funktionäre mit Führungsverantwortung werden nahezu nur noch über leistungsabhängige Vergütung bezahlt. Die Leistung, die von ihm erwartet wird, ist vor allem die Leistung, die Sie und Ihr Team erbringen. Der Chef hat die Aufgabe und Verantwortung, dass das Team und jeder einzelne Mitarbeiter darin, auch wirklich die optimale Leistung erbringt.

Erkundigen Sie sich deshalb direkt bei Ihrem Chef, welche Ziele er verfolgt, welche dafür notwendigen Leistungen erbracht werden müssen. Ihr Chef wird derartige Fragen mit Genugtuung entgegen nehmen – und darauf auch sehr bereitwillig und ausführlich antworten. Denn sie werden ihm viel zu selten gestellt.

Insofern können Sie bei Ihrem Chef bereits mit solchen Fragen punkten, weil er klar erkennt, dass Sie sich gleichfalls für die Realisierung seiner Unternehmensziele sowohl im Denken als auch im Handeln engagieren wollen. Und Ihr Chef wird Sie gleichsam entsprechend fördern.

Also: Sprechen Sie sich mit dem Chef über gezielte Maßnahmen ab, die seine Aufgaben und Leistungsziele realisieren helfen.

– Handeln Sie dabei unternehmerisch.
– Bringen Sie Verbesserungsmöglichkeiten ein.
– Entwickeln Sie innovative Ideen.
– Agieren Sie flexibel und kreativ.

Und beweisen Sie, dass Sie auch dazu in der Lage sind, außergewöhnliche Herausforderungen zu meistern.

Das wird nicht nur dem Geldbeutel Ihres Chefs sehr zuträglich sein, sondern auch Ihrem. Denn dafür wird Ihr Chef dann auch nachdrücklich sorgen.

 

1.5.3. Die Flop-Argumente

Wenn Ihre Gehaltsverhandlung auch tatsächlich den gewünschten Erfolg einbringt, dann müssen Sie Ihren Chef mit Argumenten überzeugen, die nicht nur auf Ihren Vorteil bedacht sind, sondern vor allem für die Firma einen gewichtigen Mehrwert einbringen.

Deshalb ist es äußerst kontraproduktiv, mit angeblichen Argumenten aufzuwarten, die nur Ihnen selbst einleuchtend sind, aber mitnichten Ihrem Chef, der sowohl seine Karriere als auch das Vorankommen der Firma im Fokus hat. Allein Ihr eigener Vorteil wird ihn daher keineswegs überzeugen.

Deshalb müssen Sie unbedingt auf solche bespielhaften Flop-Argumente verzichten:

1.) „Meine Lebenshaltungskosten wie Miete, Energie, Benzin sind gestiegen.“
Bei derartigen Begründungen wird schnell der Eindruck entstehen, dass Sie mit Ihrem Geld nicht haushalten können. Offenbar geben Sie mehr aus, als Sie zur Verfügung haben. Sie gelten daher auch als Verschwender – sogar mit dem Hintergedanken, dass Sie auch in der Firma dergleichen handeln könnten. Jedenfalls ist die Firma keine Sozialeinrichtung, die ihren Mitarbeitern den Lebensunterhalt finanziert.

2.) „Ich habe schon seit 3 Jahren keine Gehaltserhöhung mehr bekommen.“
Warum auch? Das wird sich Ihr Chef fragen. Denn es gab deshalb keinerlei Anlass dafür, weil die Leistung schlichtweg gleichgeblieben ist.

3.) „Ohne Gehaltserhöhung werde ich zur Konkurrenz wechseln.“
Wenn Sie sich derart frustriert zeigen und Ihrem Chef damit die Pistole auf die Brust setzen, wird ihn das kaum beeindrucken. Denn einerseits wird er eher auf Sie verzichten als dass er sein Gesicht verliert. Und andererseits erkennt er in Ihnen einen Typ, der von Verhandlungsvermögen nicht die geringste Ahnung hat. Sie machen sich damit letztlich nur lächerlich.

4.) „Mein Kollege verdient 300 Euro mehr.“
Egal, ob ihr Kollege zu Recht oder Unrecht 300 Euro mehr bekommt, Sie haben deswegen jedenfalls keinen Anspruch auf eine entsprechende Gehaltserhöhung. Außerdem wird es Ihrem Chef höchst missfallen, dass Sie sich mit Ihren Kollegen über die Gehälter ausgetauscht haben. Er wird sich dieser „Argumentation“ schon deshalb nicht beugen (können), weil dann sofort der Nächste mit einer Gehaltsforderung „auf der Matte stehen“ würde.

5.) „Hier beim Feierabend-Bier mal angemerkt… Mein Gehalt steckt fest…“
Das Sprichwort sagt nicht umsonst: „Dienst ist Dienst und Schnaps ist Schnaps.“ Es bedeutet klipp und klar, das Privates und Dienstliches strickt voneinander getrennt sein soll. Ihr Chef wird sich ziemlich überfallen fühlen, wenn er in geselliger Feierabendlaune mit Ihrer Gehaltsdiskussion konfrontiert wird. Er wird kurzerhand Ihr Anliegen abweisen – und womöglich auch den privaten Umgang mit Ihnen kürzen.

6.) „Die Firma investiert und vergrößert sich.“
Kann sich die Firma das leisten, weil auch Ihre Leistung gewachsen ist? Wenn nicht, dann hat Ihr Chef die wesentlich besseren Karten, mit denen er Ihre Gehaltsforderung aussticht. Andernfalls können Sie mit Ihren Leistungen argumentieren, was auch der einzig richtige Weg ist.

7.) „Ohne Gehaltserhöhung mache ich ab sofort Dienst nach Vorschrift.“
Sie wollen also mehr Geld für Ihre Leistung erhalten, obwohl sich diese nicht verbessert bzw. vermehrt hat? Keineswegs! – ist die Reaktion Ihres Chefs darauf. Und wenn Sie sogar ankündigen, weniger leisten zu wollen, wird sich Ihr Chef Gedanken machen, ob Sie überhaupt noch in sein Team passen.

 

1.5.4. Die Top-Argumente

Kennen Sie den „ROI“?
Das ist eine für Manager sehr wichtige Kennzahl. Sie drückt den „Return on Investment“ aus, also die Größe, die dem Unternehmen nach einer Investition zugute kommt. Ist sie höher als die getätigte Investition, dann ist alles im grünen Bereich, dann haben sich die Ausgaben dafür voll gelohnt.

Und diese Kennzahl sollte auch stets im Fokus Ihrer Argumentation für eine Gehaltserhöhung stehen.

Wenn Sie Ihren Chef davon überzeugen, dass Ihre Gehaltserhöhung eine für die Firma lohnende Investition ist, werden Sie auch Ihren vollen Erfolg feiern können.

Und das sind nun Beispiele für Argumente, die wie Trümpfe beim Kartenspiel stechen:

1.) „Die Firma spart durch mich erhebliche Kosten ein.“

Versetzen Sie sich mal genau in die Rolle, in der Sie der Firmeninhaber wären. Dann wird es Ihnen umso besser gelingen herauszufinden, inwiefern unnötige Kosten anfallen, die nun eingespart werden könnten.

Notieren Sie sich in der Leistungs-Nutzen-Übersicht penibel jeden Euro, den Sie für eine Einsparung aufgedeckt – und noch besser, den Sie selber eingespart haben.

Einsparmöglichkeiten sind zum Beispiel:

– Neuverhandlungen mit Lieferanten für günstigere Konditionen
– Digitalisierung von papierlastigen Abläufen und Strukturen
– Konsequente Inanspruchnahme der Skonti von Rechnungen
– Optimierung der sachlichen und zeitlichen Warenlagerung
– Übernahme von Vertretungsaufgaben für Kollegen
– Kündigung unnötiger Verträge (z.B. Versicherungen)

2.) „Die Firma erzielt durch mich zusätzliche Einnahmen.“

Auch hierbei haben unternehmerisches Denken und Handeln oberste Priorität.
Überlegen Sie sich, wie der Gewinn gesteigert werden kann.

Dafür kommen diese Möglichkeiten in Betracht:

– Gewinnung neuer Kunden und Aufträge
– Erweiterung des Portfolios an Produkten und Dienstleistungen
– Erschließung eines weiteren Geschäftsfeldes
– Werbung für die Firma durch kompetente Fachartikel in relevanten Einrichtungen
– Erschließung möglicher staatlicher Unterstützungsleistungen

3.) „Die Firma profitiert von meiner gesteigerten Qualifizierung.“

Denken Sie stets und ständig auch daran, wie sich der Trend in Ihrer Berufsbranche entwickelt.
Welche Maßnahmen unternimmt die Konkurrenz, um für die Zukunft gewappnet zu sein?
An welchen Zukunftsplänen ist Ihre Firma aktuell sehr interessiert?

Sie müssen ein feines Gespür entwickeln, was Sie in Ihrer Firma in einigen Jahren erwartet. Das können neue Techniken und Technologien sein sowie auch neue Fremdsprachen und insbesondere auch neue EDV-Strukturen.

Entsprechend können Sie mit solchen Qualifizierungsmaßnahmen immer mehr einen unentbehrlichen Status im Unternehmen erreichen:

– Fachartikel studieren und Vorgesetzte auf beschriebene Trends aufmerksam machen
– Fortbildungsmaßnahmen daraus ableiten und vorschlagen
– Entwicklung der Online-Welt beobachten und entsprechende Maßnahmen vorschlagen
– weiteres wichtiges Studium durchführen
– weitere wichtige Fremdsprache erlernen
– Persönliches Coaching durch einen Experten durchführen lassen

4.) „Die Firma profitiert von meiner gesteigerten Leistung und Verantwortung.“

Wenn Sie beständig mehr Leistung erbringen und Verantwortung übernehmen, durch die Sie insbesondere Ihren Chef entlasten und seinen eigenen Zielen näher bringen können, dann haben Sie auch ein sehr stichhaltiges Argument für eine Gehaltserhöhung in der Hand.

Dafür können Sie zum Beispiel diese Möglichkeiten nutzen:

– Vom Chef Aufgaben übernehmen, die ihn sehr beanspruchen.
– Allgemeine Aufgaben übernehmen, die zumeist unbeliebt sind.
– Übernahme von immer mehr Führungsverantwortung
– Kontinuierlich Verbesserungsvorschläge unterbreiten

 

1.6. Das Training der Gehaltsverhandlung

Die meisten Chefs sind im Verhandeln sehr professionell und sicher.
Denn Verhandlungen jeder Art gehören in der Regel zu ihren Kernkompetenzen.

Darüber müssen Sie sich absolut im Klaren sein – und sich deshalb auch hinsichtlich Ihrer Inhalte und Rhetorik optimal vorbereiten.

Sie müssen daher Ihre Gehaltsverhandlung solange trainieren, bis Sie sie soweit beherrschen, dass Sie sich „in der Höhle des Löwen“ sicher und überzeugend präsentieren können.

Denn nur die Übung macht den Meister.

Mehr sprechen – weniger denken!

Stellen Sie sich am besten vor einen Spiegel und sprechen Sie Ihre Argumente zu sich selbst aus. Überlegen Sie dabei erstmal nicht, was Sie sagen wollen, sondern reden Sie einfach darauf los, mit dem, was Ihnen spontan einfällt.

Sie werden schnell erfahren, dass Sie damit mehr und mehr an Routine und Selbstbewusstsein gewinnen. Und diese beiden Charakteristika sind das entscheidende Gewürz in Ihrer Verhandlungsführung.

Schreiben Sie sich nur knappe Stichworte zu Ihren Verhandlungstexten auf, damit Sie auch keine wichtigen Inhalte weglassen. Mit diesen kurzen Hilfen trainieren Sie dann immer und immer wieder das freie Sprechen vor dem Spiegel.

Binden Sie dabei auch mehr und mehr Körpersprache mit ein, mit der Sie Ihren Argumenten noch entscheidend mehr Überzeugungskraft verleihen werden.

Erst wenn Sie sich dann dermaßen sicher fühlen, einer Gehaltsverhandlung mit Ihrem Chef gewappnet zu sein, erbitten Sie einen Terminvorschlag, den Sie möglichst auch ganz persönlich an den Mann oder die Frau überbringen.

Üben Sie dafür auch dieses erste (und sehr wichtige) Herantreten an Ihren Chef bezüglich einer Gehaltsverhandlung. Denn es ist für eine zeitnahe Terminvergabe – optimal innerhalb von einer Woche – von hoher Bedeutung.

Immer mehr Arbeitnehmer lassen sich auch von einem professionellen Gehaltscoach trainieren. Denn dieser Profi wird Ihnen nicht nur beibringen, mit welchen Inhalten und mit welcher Körpersprache Sie sich optimal in der Verhandlung präsentieren. Er wird auch in der Rolle des Verhandlungspartners (Ihr Chef) mit den Gegenargumenten auf Ihre Argumente eingehen, wie sie in der Gehaltsverhandlung so üblich sind.
Sie werden daraufhin lernen, wie Sie diese souverän kontern – und sich nicht verunsichern lassen.

Und nach einigen Trainingsrunden kann sogar festgestellt werden, dass diesmal Ihr Chef nicht so optimal vorbereitet sein wird, wie Sie es sind. Denn durch Ihr unermüdliches lautes Sprechen mit entsprechend überzeugender Mimik und Gestik, haben Sie Ihr Gehirn dermaßen für die Gehaltsverhandlung programmiert, dass Ihr Chef allein schon von Ihrer Rhetorik sehr beeindruckt sein wird.

Und der Erfolg (maßgeblich mehr Gehalt) wird Ihnen sicher sein.

 

2. Ihre Führung der Gehaltsverhandlung

Für ein optimales Gelingen Ihrer Gehaltverhandlung
müssen Sie sich ein klares Bewusstsein für die richtige Rhetorik
mit all ihren Stolpersteinen und Fettnäpfchen aneignen.

gehaltsverhandlung führung
Dabei sind diese Aspekte von entscheidender Wichtigkeit:

1. Die Sprechweise
2. Die Wortwahl
3. Die Körpersprache
4. Die Killerphrasen

 

 

2.1. Ihre Sprechweise

Wenn Sie von Natur aus eine tiefe Stimme haben, sind Sie damit bereits im Vorteil. Ansonsten sollten Sie sich eine tiefe Stimme für Gespräche aneignen (trainieren), in denen Sie Ihren Gesprächspartner von Ihrer Meinung und Ihren Argumenten überzeugen wollen. Und dazu gehört auch unbedingt die Gehaltsverhandlung.

Sprechen Sie zudem laut und deutlich.

Wenn Sie zu leise reden, wirkt dies so als schämten Sie sich für Ihr Anliegen. Wenn Sie undeutlich reden (nuscheln), können Sie niemanden von Ihrem Anliegen überzeugen.

Eine Frage ist eine Frage – und kann an deren Ende auch mit einer erhöhten Stimme gestellt werden.

Eine Aussage ist eine Aussage – und darf an deren Ende nicht mit einer erhöhten Stimme ausgesprochen werden, wenn sie überzeugend sein soll.

Und somit ist ein Argument ein Argument, das mit Nachdruck beendet werden soll.

Wenn Sie Ihre Aussagen und Argumente also mit einer erhöhten Stimme – wie bei einer Frage – sprechen, dann heißt das für Ihren Chef: Der Arbeitnehmer ist sich alles andere als sicher in seinen Ausführungen. Dem kann ich ziemlich leicht seinen Gehaltserhöhungswunsch absprechen.

 

2.2. Ihre Wortwahl

Bei Ihrer Wortwahl müssen Sie auf klare und unmissverständliche Aussagen, Fragen und Argumente achten.

Dabei bedarf es weder irgendwelcher „Formulierungskünste“, die Sie sich von professionellen Rednern (z.B. Bundestagsabgeordnete) abschauen und kopieren. Denn es wird schnell auffällig, dass Sie vielmehr gekünstelt als Ihren Möglichkeiten entsprechend normal sprechen.

Zudem müssen Sie diese gravierenden Fehler vermeiden:

– Sprachliche Weichmacher
– Konjunktive
– Relativierende Aussagen
– Verlegenheitslaute
– Sprachliche Kleinmacher

 

2.2.1. Sprachliche Weichmacher

Vor allem bei Arbeitnehmern ohne ausreichend Selbstwertgefühl und Selbstbewusstsein schleichen sich sehr schnell – und unbewusst – sogenannte sprachliche Weichmacher ein, die wie Parasiten alle Kraft aus der Sprache saugen.

Beispiel:
„Ich wollte mit Ihnen über meine weitere finanzielle Zukunft sprechen.“

Für den Chef ist das von Beginn der Gehaltsverhandlung bereits ein sofortiger Rückzieher!
Denn der Arbeitnehmer „will“ gar nicht über ein höheres Gehalt verhandeln – er „wollte“ es lediglich.
Er hat es sich somit anders überlegt – und das Gespräch kann an dieser Stelle auch gleich beendet werden.

 

2.2.2. Konjunktive

Der Konjunktiv ist in der Sprache die Form der Möglichkeit.

Es geht also darum, ob etwas sein könnte, ob man etwas machen würde, ob man eine Angelegenheit hätte oder auch ob man dies und das durchführen müsste.

In der Umgangssprache werden solche Konjunktive allgemein als Höflichkeitsfloskeln benutzt und akzeptiert.

Aber in Gesprächen und Debatten, bei denen Argumente als Überzeugungsmittel im Fokus stehen, haben Konjunktive nichts verloren. Hier dürfen Sie keineswegs mit Konjunktiven aufwarten, die sofort Ihre Unsicherheit erkennen lassen.

Beispiel:
„Ich würde meinen, eine Gehaltserhöhung wäre angebracht.“

Für Ihren Chef ist das eine klipp und klare Aussage, dass Sie eine Gehaltserhöhung vielleicht in Betracht ziehen – aber derzeit nicht wirklich.

 

2.2.3. Relativierende Aussagen

Ähnlich wie bei Konjunktiven haben auch solche sprachlichen Einschübe eine Vollbremswirkung, die klar gemeinte An- und Aussagen gleich wieder relativieren:

– eigentlich
– vielleicht
– eventuell
– möglicherweise
– im Grunde genommen

Beispiel:
„Ich habe der Firma eigentlich viel Kosten erspart.“

Für Ihren Chef ist diese relativierende Aussage der klare Beweis, dass Sie zwar Maßnahmen zur Kosteneinsparung angegangen, aber letztlich daran gescheitert sind.

Und so genügt ein einziges unbedachtes Wörtchen, um ein Argument vollends zu entkräften – und die Aussage ins Gegenteil zu kehren.

 

2.2.4. Verlegenheitslaute

Viele Menschen sind von der „Äh“-Krankheit befallen.
Die Betroffenen sollten daher erst dann in (knallharte) Verhandlungsgespräche eintreten, wenn sie von dieser wieder geheilt sind.

Solche Verlegenheitslaute wie „Äh“ oder „Tja“ wirken nicht nur als zutiefst unsicher in der eigenen Überzeugungskraft, sondern senden eindeutig aus, dass der Sprechende gar nicht so richtig weiß, was er überhaupt sagen will.

Beispiel:
„Ich habe da … äh … ein Anliegen … äh … um über eine … äh … Gehaltserhöhung … tja … eben zu reden.“

Bei Ihrem Chef wird sich bei solch katastrophalen Formulierungen sofort große Langeweile einstellen, durch die seine Aufmerksamkeit abrupt beendet wird. Er wird Ihnen schnell ins Wort fallen – und Sie darauf aufmerksam machen, dass Sie sich auf eine Gehaltsverhandlung doch bitte erstmal vorbereiten sollten.

 

2.2.5. Sprachliche Kleinmacher

Bemühen Sie sich nicht nur mit Ihrem Chef auf Augenhöhe zu verhandeln, sondern tun Sie es auch von Beginn an (mit der Bitte um einen Verhandlungstermin).

Verzichten Sie deshalb rigoros auf Worthülsen, durch die Sie sich nur zu einem gebeugten und kleinmachenden Bittsteller herabwürdigen:

Beispiele:
„Ich möchte nur mal fragen, ob ich einen Termin für eine Gehaltsverhandlung bekommen kann.“
„Es ist lediglich mein Anliegen, über eine Gehaltserhöhung zu sprechen.“
„Ich bitte Sie um einen Termin, um über ein wenig mehr Gehalt zu verhandeln.“

Damit Sie sich durch solche Kleinmachereien nicht zum „Mäuschen mit Hut“ degradieren, gehen Sie deshalb genauso freundlich aber entschlossen auf Ihren Chef zu, wie er sich Ihnen gegenüber mit einem ähnlichen Anliegen präsentieren würde:

„Guten Morgen Herr Schmidt. Ich will mit Ihnen über die Erhöhung meines Gehalts verhandeln und bitte Sie daher um einen Terminvorschlag in den nächsten 14 Tagen.“

 

2.3. Ihre Körpersprache

Noch bevor Sie tatsächlich den Mund öffnen und zu sprechen beginnen haben Sie bereits gesprochen – und das nicht zu knapp durch Ihre Mimik und Gestik.

Denn mehr als die Hälfte aller Botschaften werden durch Körpersprache vermittelt.

Und während man mit dem gesprochenen Wort auch die Unwahrheit sagen, also lügen kann, funktioniert das mit dem Körper nicht – außer man ist ein ausgebildeter Schauspieler.

Den Aussagen durch Mimik und Gestik wird daher auch unmittelbar mehr Glauben geschenkt, als dem gesprochenen Wort.

Deshalb ist das Training der Körpersprache auch ein wichtiger Bestandteil in der Vorbereitung der Gehaltsverhandlung. Bitten Sie dazu Freunde und Bekannte hinzu, die Ihnen ehrliches, wichtiges Feedback geben können. Üben Sie Ihre Mimik und Gestik auch vor dem Spiegel und achten Sie dabei exakt darauf, was Ihnen selber eine angenehme oder eher unangenehme Erscheinung ist.

Dazu müssen Sie vor allem diese drei Aspekte genau unter die Lupe nehmen:

1. Wie gebären sich meine Hände?
2. Wie präsentiert sich mein Körper?
3. Wie erscheint mein Gesicht?

 

2.3.1. Wie gebären sich meine Hände?

Alles das was Ihre Hände anstellen spricht für Ihren Gesprächspartner Bände.

Dabei werden vornehmlich diese negativen Interpretationen vorgenommen:

– Unehrlichkeit: Ihre Handflächen sind beim Gestikulieren nach unten gezeigt.
– Unsicherheit: Ihre Hände spielen mit einem Gegenstand (z.B. Kugelschreiber).
– Angespanntheit: Ihre Hände zittern oder reiben aneinander.
– Verschlossenheit: Sie sitzen auf Ihren Händen.
– Wut / Zorn: Ihre Hände sind zu Fäusten geballt.

Achten Sie deshalb auf eine gebührende „Hand-Sprache“, mit der Sie Aufrichtigkeit und Sicherheit demonstrieren.

 

2.3.2. Wie präsentiert sich mein Körper?

Mit Ihrem Körper sind Sie Ihrem Chef im wahrsten Sinne zugewandt oder abgelehnt.

Insofern erhalten Sie sofortige Sympathien oder Antipathien – je nach dem, wie Sie sich mit Ihrer Körperhaltung präsentieren.

Achten Sie daher auf eine Körperhaltung, mit der Sie Ihrem Chef vollständig von vorn und etwas zugeneigt begegnen, um damit Verständnis und Aufmerksamkeit klar zu signalisieren.

Zudem sollten Sie ruhig und entspannt auf Ihrem Stuhl sitzen – und damit auch Standhaftigkeit zu demonstrieren.

Sofern Sie aber beständig nach vorn und hinten oder nach links und rechts wippen, strahlen Sie nur Unsicherheit aus.

Und wenn Sie sich sogar weit zurücklehnen und noch die Arme vor der Brust verschränken wirken Sie nur noch ablehnend, arrogant und respektlos.

 

2.3.3. Wie erscheint mein Gesicht?

Und nicht zuletzt wird Ihr sympathisches Auftreten maßgeblich durch diese Gesichtserscheinungen wie folgt interpretiert:

– Sicherheit: Sie schauen Ihrem Chef (in der Regel) in die Augen.
– Freundlichkeit: Sie lächeln stets ein wenig – und gelegentlich auch mehr.
– Entschlossenheit: Sie sprechen stets wenn Sie den Mund öffnen.

Vermeiden Sie aber diese negativen Gesichtsausdrücke:

– Unverständnis: Große Augen machen
– Verlegenheit: Auf die Lippe beißen oder Lippen zusammenpressen
– Inkompetenz: Zunge zum Vorschein bringen
– Anbiederung: Mit einem Auge zwinkern

Am besten, Sie vermeiden alle unnötigen Gesichtsausdrücke und behalten sich stets ein kleines freundliches Lächeln. Damit können Sie keine Fehler machen und wirken die ganze Zeit sympathisch.

 

2.4. Ihre Reaktion auf Killerphrasen

Killerphrasen sind Schein-Argumente, zu denen die Chefs dann greifen, wenn sie auf die stichhaltigen und echten Argumente des Arbeitnehmers keine wirklichen Gegenargumente mehr aufbringen können.

Diese können auch tatsächlich eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung zum Scheitern bringen, wenn man nicht auf sie vorbereitet ist und entsprechend professionell kontern kann.

Zu den vier beliebtesten Killerphrasen gehören:

1. „Die aktuelle Finanzlage der Firma lässt keine Gehaltserhöhungen zu.“
2. „Vielleicht können wir darüber in einem Jahr verhandeln.“
3. „Das würde die Gehaltsstruktur der Firma sprengen.“
4. „Ich stimme der Gehaltserhöhung zu, aber mein eigener Chef leider nicht.“

 

2.4.1. Killerphrase 1: „Die aktuelle Finanzlage der Firma lässt keine Gehaltserhöhungen zu.“

Der Chef will sich aus seiner Verantwortung stehlen, die er als persönlicher Vertreter einer juristischen Person (die Firma) gegenüber seinen Untergebenen hat.

Somit kann er aber nicht argumentieren. Denn der Arbeitnehmer kann ja gar nicht mit der Firma diskutieren.

Wenn Sie sich mit dieser Phrase abspeisen lassen, dann werden Sie nie eine Gehaltserhöhung bekommen. Denn die angeblich schlechte Finanzlage lässt auch im nächsten Monat, im nächsten Jahr und auch in 10 Jahren keine Gehaltserhöhungen zu. Die für den Chef erfolgreiche Phrase wird dann nämlich immer auf’s Neue benutzt.

In Wahrheit hat aber jedes Unternehmen – sofern es nicht pleite ist – finanzielle Mittel für Investitionen. Die Frage ist hierbei vor allem, wie das Geld investiert wird.

Es muss Ihnen also gelingen, Ihre Gehaltserhöhung als für die Firma lohnende Investition klar und deutlich darzustellen. Damit können Sie diese Killerphrase vollständig entkräften.

Ihre Vorbereitung:
Recherchieren Sie zunächst, wie es um den Haushalt des Unternehmens vor einem, zwei und drei Jahren bestellt war und wie es aktuell um ihn bestellt ist. Zudem können Sie daraus Prognosen für die Zukunft ableiten.

Studieren Sie dazu die betreffenden Jahresberichte. Stellen Sie auch ein gutes Verhältnis zur Buchhaltung her und lassen Sie sich entsprechende Eckzahlen geben.

Sie werden daraus zwei mögliche Ergebnisse entnehmen können:
1.) Der Gewinn ist gewachsen: Die Wirtschaftslage ist zwar nicht rosig aber okay.
2.) Der Gewinn ist nicht gewachsen oder gesunken: Die Firma steckt tatsächlich in der Krise.

Ihre Argumente:

zu 1.)
„Es stimmt, Herr Schmidt, die Wirtschaftslage ist nicht sehr rosig – wie ich meinen Recherchen entnehmen konnte. Denn in den letzten drei Jahren hat sich der Gewinn um lediglich zwei Prozent erhöht. Jedoch in diesem Jahr wird er sich auf fünf Prozent wieder ausdehnen. Darum sehen auch die Prognosen für die Zukunft recht optimistisch aus. Deshalb sollten die damit verbundenen Investitionen auch entsprechend angelegt werden, indem sie…“

→ Sie geben Ihrem Chef zuerst einmal Recht – um ihn bei Laune zu halten, weil Sie auf seine Killerphrase offenbar zustimmend eingehen.

→ Danach konfrontieren Sie ihn damit, dass Sie sich über die Finanzentwicklung ausführlich informiert haben. Das wird Ihren Chef mit Sicherheit beeindrucken, so dass er Ihnen nichts weiter vormachen kann.

→ Damit haben Sie die Phrase wirksam entkräftet und können Ihre Argumentation angehen.

zu 2.)
„Es stimmt, Herr Schmidt, die Firma steckt tatsächlich in der Krise. Denn aus meinen Recherchen konnte ich entnehmen, dass der Gewinn in den letzten drei Jahren nicht gewachsen – im Gegenteil gesunken ist. Es muss also wirklich gespart werden.
In diesem Zusammenhang stellt sich mir die Frage, ob es nicht besonders sinnvoll ist, jetzt die Mitarbeiter zu fordern und zu fördern, die in der Lage sind, durch geeignete Maßnahmen eine wirksame Kostensenkung durchführen und realisieren zu können?
Und wie Sie meiner Leistungs-Nutzen-Übersicht entnehmen können, habe ich bereits…“

→ Zuerst sprechen Sie Ihrem Chef aus der Seele, was er Ihnen sicher sehr anerkennen wird.

→ Somit können Sie ihn auch mit einer rhetorischen Frage konfrontieren, auf die er gleichfalls mit viel Zustimmung eingehen muss.

→ Somit haben Sie ebenfalls die Killerphrase vollständig entkräftet und können mit Ihrer Argumentation weiter aufwarten.

 

2.4.2. Killerphrase 2: „Vielleicht können wir darüber in einem Jahr verhandeln.“

Der Chef ist zu einer Verhandlung über eine Gehaltserhöhung grundsätzlich bereit. Das ist die positive Botschaft aus dieser Phrase.

Allerdings ist er zum aktuellen Zeitpunkt auch nicht dazu bereit – was den negativen Kontext ausmacht.

Insofern wird er Sie auch mit Sicherheit in einem Jahr wiederum auf das nächste Jahr vertrösten – wenn Sie klein beigeben und sich tatsächlich zu 12 Monaten Wartefrist verdammen lassen.

Knüpfen Sie daher an die positive Botschaft an und versuchen Sie zunächst einen wesentlich kürzeren Wartezeitraum (bis zu 3 Monaten) auszuhandeln.
Argumentieren Sie dazu auch mit Ihrer Leistungs-Nutzen-Aufstellung.
Lassen Sie sich dann auch den vereinbarten Verhandlungstermin schriftlich geben. Denn mündliche Absprachen sind wertlos.

„Es freut mich, Herr Schmidt, dass Sie zu einer Verhandlung für eine Gehaltserhöhung grundsätzlich bereit sind. In einem Jahr können wir auch gern über den zweiten Erhöhungsschritt reden, denn bis dahin habe ich mit Sicherheit weitere Leistungen erbracht, die der Firma nachweislich zugute kommen werden. Im Moment jedoch strebe ich einen ersten Schritt an – für den ich auch viel geleistet habe. Denn in den vergangenen 12 Monaten konnte die Firma von diesen Kosteneinsparungen und realisierten Zukunftsprojekten profitieren…
Daher ist es doch fair, dass wir einen wesentlich kürzeren Termin zum ersten Schritt der Gehaltserhöhung vereinbaren können…“

→ Zuerst geben Sie Ihrer Freude Ausdruck, dass Ihr Chef grundsätzlich zur Verhandlung bereit ist.

→ Mit dieser Grundlage konfrontieren Sie dann Ihren Chef zu einem zweiten Erhöhungsschritt in einem Jahr, weil Sie bis dahin weitere Leistungen erbracht haben, von denen die Firma profitieren wird.

→ Schließlich verweisen Sie darauf, dass bis zum aktuellen Zeitpunkt auch bereits so einiges geleistet haben, von dem die Firma profitieren konnte – und Sie überreichen dem Chef Ihre Leistungs-Nutzen-Übersicht.

→ Letztlich betonen Sie daraus die Fairness für einen wesentlich kürzere Frist zu Schritt 1 der Gehaltsverhandlung.

 

2.4.3. Killerphrase 3: „Das würde die Gehaltsstruktur der Firma sprengen.“

Als gäbe es eine gerechte Gehaltsstruktur.
Das soll Ihnen mit dieser Phrase suggeriert werden.

Die Wahrheit ist allerdings, dass in nahezu allen Unternehmen ein ziemlich ungerechtes Gehaltsgefälle existiert. Vor allem begehrte Fach- und Führungskräfte, die vielleicht auch noch von anderen Unternehmen abgeworben wurden, werden deutlich besser bezahlt als langjährig eingesessene Mitarbeiter.

Zudem wird Ihnen vorgehalten, dass es einen festen und unverrückbaren Gehaltsrahmen gibt.

Das ist aber nicht einmal bei Tarifverträgen der Fall.
Ab dem Mindestlohn aufwärts werden jedoch keine Grenzen gesetzt. Daher bekommen auch ausgewählte Fach- und Führungskräfte überdurchschnittliche und übertarifliche Gehälter.

Somit sollten Sie sich auch nicht auf eine Diskussion über eine Gehaltsstruktur einlassen.

Denn weil Sie eine außergewöhnliche Leistung erbracht haben (und weiter erbringen werden) steht Ihnen auch ein entsprechend höheres Gehalt zu – das sich insbesondere auch an Ihrem gestiegenen Marktwert orientiert.

„Sie haben recht, Herr Schmidt, es soll eine gerechte Gehaltsstruktur geben – da bin ich ganz auf Ihrer Seite. Und wenn von ‚gerecht‘ die Rede ist, dann meinen Sie sicherlich auch ‚leistungsgerecht‘. Daher habe ich auch diese Leistungs-Nutzen-Übersicht aufgestellt, aus der klar und deutlich hervorgeht, was ich an Mehrwert für die Firma in den letzten 12 Monaten erbracht habe. Im Sinne einer gerechten – also leistungsgerechten Bezahlung sollte daher auch mein weiteres Gehalt überdurchschnittlich ausfallen – was letztlich auch im Interesse der Firma liegt, weil ich auch weiteren Mehrwert erbringen werde.“

→ Zuerst teilen Sie die Auffassung (Phrase) Ihres Chefs, damit er das Interesse an der weiteren Argumentation behält.

→ Sodann drehen Sie die angebliche gerechte Gehaltsstruktur in eine leistungsgerechte um, was Ihr Chef auch nicht leugnen kann.

→ Aus dieser leistungsgerechten Perspektive konfrontieren Sie Ihren Chef auch gleich mit Ihrer Leistungs-Nutzen-Übersicht, aus der der erzielte Mehrwert eindeutig hervorgeht.

→ Schließlich verzahnen Sie Ihre erbrachte Leistung mit einem – leistungsgerechten höheren Gehalt und verweisen gleichzeitig auf das damit verbundene Interesse der Firma, die von Ihnen weiteren Mehrwert erwarten kann.

 

2.4.4. Killerphrase 4: „Ich stimme der Gehaltserhöhung zu, aber mein eigener Chef leider nicht.“

Ihr Chef bekennt sich als der Gute und würde Ihrer Gehaltserhöhung zustimmen.
Aber sein Vorgesetzter wiederrum ist der Böse und verweigert diese.
Somit scheinen Ihrem Chef die Hände gebunden.

Aber jeder Chef hat Personalverantwortung zu tragen. Und dazu gehört es schließlich auch nicht nur einer Gehaltserhöhung zuzustimmen, sondern diese auch nach oben durchzusetzen.

Aus dieser Sachlage heraus zeigen Sie zuerst Ihre Freude und Anerkennung für Ihren Chef, da er ja eine Gehaltserhöhung befürwortet. Dann schlagen Sie ihm ein Gespräch mit seinem Chef vor, dem er sich dann auch nicht entziehen kann, wenn er sich für Ihr Anliegen einsetzen will – und seiner Personalverantwortung gerecht wird.

„Es freut mich sehr, Herr Schmidt, dass Sie meiner Gehaltserhöhung zustimmen wollen – und dafür haben Sie auch meine hohe Wertschätzung und Anerkennung. Wenn sich nun Ihr Chef aber dafür verweigert, dann sollten wir mit ihm ein gemeinsames Gespräch führen, um seine Gründe zu erfahren und entsprechend zu widerlegen. Denn wenn ich ihm dann meine Argumente hinsichtlich meiner Leistungs-Nutzen-Übersicht präsentiere wird er dann sicher auch meiner Gehaltserhöhung zustimmen, zumal Sie sich auch dabei für mich einsetzen werden.“

 

2.5. Ihr professioneller Verhandlungsabschluss

Zeigen Sie sich bis zuletzt als ein professioneller Verhandlungspartner.

Das heißt vor allem, die erzielten Ergebnisse schriftlich zu fixieren.
Geben Sie sich daher nicht mit mündlichen Zusagen zufrieden, auch wenn Ihrem Chef sein Ehrenwort heilig ist.

Denn sollte er – wie auch immer – ausfallen und durch einen anderen Chef ersetzt werden, können seine mündlichen Befürwortungen für Ihre Gehaltserhöhung nur noch Makulatur sein.

Sofern der Chef also eine schriftliche Vereinbarung zu allen ausgehandelten Vereinbarungen abweist, dann lassen Sie ihm eine eigens erstellte Gesprächsnotiz nachweislich zukommen.

Beispiel:

„Sehr geehrter Herr Schmidt, hiermit bedanke ich mich nochmals für unser erfolgreiches Gespräch hinsichtlich meiner Gehaltserhöhung. Ich freue mich sehr über die weitere Zusammenarbeit. Um auch sicher zu sein, dass unsere Vereinbarungen tatsächlich richtig sind, habe ich diese nachstehenden Eckdaten noch einmal notiert:
– A
– B
– C
Ich freue mich auf Ihr Feedback.
Mit freundlichen Grüßen“

Wenn Ihr Chef nun nicht widerspricht, ist es ein klares Zeichen, dass er allen ausgehandelten Inhalten zustimmt.

Ihre Gehaltserhöhung ist nun amtlich.
 

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Arbeitszeugnis

Das Arbeitszeugnis ist ein entscheidend wichtiges Dokument, mit dem die Personalmanager eine Bewerberin / einen Bewerber zusätzlich zum Bewerbungsanschreiben und Lebenslauf bewerten und beurteilen können.

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